北京大型商城年中总结及后期计划 (3).docx

商城工作总结及后期推广计划一、工作总结：㈠已售和未售商业物业对比⒈已销售产品分析⑴已售铺面面积①在出售的房源面积中，购买80.12㎡的商铺占25%，其次为109.24㎡及小面积47.54㎡各占已售面积比重的20%。②在其余面积里，78.73㎡和132.83㎡所占比重为10%，57.24㎡、115.3㎡和107.67㎡所占比重为5%。⑵已售铺面位置①由已售铺面的位置图示中得知，东侧销售速度与西侧消化面积相差比率为16%，可见客户群体更偏重于西侧商业物业。②客户更中意于西侧，这与紫翔商场的坐东朝西格局有着必然的联系，西侧紧邻向阳北街，购买西侧的商铺，变成坐西朝东，有紫气东来之意，这也是客户考虑的因素之一。⑶已售铺面总价①商铺总价在20-30万之间的占到47%，依次为30-40之间占26%，20万之间占16%，40-50万之间占11%。②我们客户可承受的价格范围一般在20-30万的居多，这类客户的中意面积为80㎡左右和小面积47.54㎡之间。⒉未销售产品分析⑴未售铺面面积未售商铺面积109.24㎡所占比重最大，约占57%；其次为80.12㎡，约占19%；57.24㎡，约占14%；107.64㎡，约占10%。⑵未售铺面位置东侧铺面在未售铺面比重为45%，西侧铺面占未售铺面比重为55%。⑶未售铺面总价未售房源总价30-40万之间占的比重较大，约占58%，依次为20-30万之间占到23%，40-50万之间占到14%，20万以下占到5%。小结：在已售房源中，80.12㎡所占比例较高，价位在20-30万元之间，西侧铺面与东侧铺面销售情况相差约16%。而在未售房源中，109.24㎡的铺面占了57%，价位在30-40万之间相应的占到58%，东侧与西侧铺面多出10%。由此可以看出，未售和已售房源对比，面积偏大，总价位偏高，是影响销售因素之一。㈡已租和未租商业物业对比⒈已租情况分析三层（3-13至3-28）已出租四层（4-12）出租⒉未租情况分析二层（2-19至2-23）未出租三层（3-11.3-12.3-14.3-16至3-21.3-29.3-30）未出租四层（4-1至4-11.4-13至4-17）未出租小结：已租17套，未租25套，分别占总套数的40%和60%。已租商铺中奥康力健身中心就占用了16套铺面，剩下的一套为售出后到期租户与业主自行租赁的铺面。在未出租商铺中，四层占了16套，约占未出租房屋的64%，三层占未出租房屋的16%；占各楼层出租套数：三层未出租占三层可出租套数的20%，四层为94%，而二层未出租占二层可出租套数的100%。㈢对购买客户的分析已购客户：本地客户已购商铺：12套，占已售商铺的60%；外地客户已购商铺：8套，占已售商铺的40%；㈣对租赁客户的分析根据目前紫翔商城租赁的商户来源分析，全部为平谷区域内本地商户。㈤对推广策略进行分析⒈商铺招商策略对于招商策略，以活动营销为主，我们采取了“免租期十个月”即首次签订两年合同，免收十个月租金。效果：可以更快的吸引租户进驻紫翔商城。⒉商铺销售策略①营销策略：“带租约式商铺”即购房后补签租赁合约。效果：可以吸引投资客户的注意力及投资欲望。②价格策略：以最低的价格，“3288元/㎡”起价。效果：比周边商业低是锁定客户的最本质要素。⒊商铺推广方式⑴根据广告跟进统计：户外广告所占比重最大，约为42%。其次为：报纸占23%；口碑及其他方式各占14%，网络占7%。⑵主要推广途径：推广途径来访比例来电比例成交比例备注报纸22%38%未统计户外广告45%24%未统计网络4%10%未统计⑶间接推广手段推广途径来访比例来电比例成交比例备注口碑营销22%7%未统计其他4%21%未统计DM单，围挡等㈥整体总结:通过以上对已售房源和未售房源及租赁状况、客户区域和属性的分析，我们有了一个清晰的认知，在对前段时间的工作进行总结前，先对目前项目的状况做一个梳理：已售商铺：20套～～本地消化12套，外地消化8套；未售商铺：22套；已租商铺：17套～～租户全部为本地商户；未租商铺：25套；接受项目以来，我们始终把销售目标放在第一位，尽快的为甲方回笼资金，先后我们建议对紫翔商城建筑格局进行改动，又对紫翔商城重新包装，从主题营销、外部形象、品牌推广等多层面多角度营建紫翔品牌；在晚报、京华时报、平谷区生活指南、商业街周边进行户外广告以及通过DM单派发等手段，使得项目销售和招商有所起色；在这期间，我们对招商策略及销售策略进行了调整，对租赁客户实行免租期十个月的招商政策，取得了显著成绩。在销售上，从推广的角度打出最低起价以吸引投资者目光，并以带租约商铺的营销策略捕获一些意向客户，从整体上赢取了主动权。根据每周的来访来电情况，对区域客户实时监测并分析后调整推广计划，效果显著。四层销售率达到了82%，也是最难以销售的部分。前一段时间由于项目自身因素，使得项目工作的开展面临停止，但是，随着自身因素的转变及市场有利因素的增加，工作正在稳步进行中。销售是紫翔商城的最终目的，面临销售的问题还有很多，但其本质还是离不开客户对紫翔商城的认可度，如何吸引客户的投资目光？如何解决项目自身的弊端？是我们下一步工作的重点。在如何吸引客户，拉动销售快速去化方面，我们坚持以策略为辅，主力推广，从客户的角度分析，根据前期工作的情况，我们还是以目前的销售及招商策略进行客户锁定，在推广投放上相应的加大力度。对于项目自身的弊端，如功能划分、商城门口的车辆摆放等问题，尚需研究及探讨。从销售的角度尽量来弱化弊端；或采取进一步与甲方沟通等方式予以解决。二、后期计划为尽快达到销售目的，本推广计划主要结合招商工作同时进行。2008.11-2009.11分三个阶段进行策略推广（）投资培育期（）快速消化期（）价值拉动期推广时间媒体投放内容投资培育期报纸、户外以招商为主，突出活动优势，带动销售开展快速消化期报纸、户外网络、DM单以销售为主，从价格、价值两方面诉求推广价值拉动期报纸、户外商业价值显现，可适当的对价格进行调整投资培育期：以招商拉动商业氛围，蓄积价值筹码，带动销售的开展报纸：京华时报、晚报、平谷生活指南。交叉进行招商和销售活动的宣传。户外：暂按目前状态进行，可适当增加户外投放点。快速消化期：以销售为主，从价格、价值两方面诉求推广报纸：京华时报、晚报、平谷生活指南。从价格及商业价值方面进行的宣传。户外：暂按目前状态进行，可适当增加户外投放点。网络：通过相关房地产专业网站的传播，吸引客户。DM单：这一阶段可增加DM单的派发量。价值拉动期：商业价值显现，可适当的对价格进行调整报纸：京华时报、晚报、平谷生活指南，推广应从稀缺性的角度进行宣传。户外：更换户外广告内容，从紧缺的角度吸引客群。阶段性投放力度：北京赢嘉联行房地产经纪2008-10-11。

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