--第1页--情感营销培训BUSINESS MANAGEMENT如何打动客户的心之情感营销汇报人：XXX时间：2020.XX.XX--第2页--目录CONTENT--第3页--什么是情感营销销售的定义什么是销感营销情感营销与传统营销的区别情感营销的重要性--第4页--什么是情感营——销售的定义什么是销售?0101把话说出去把钱收回来02把自己的观点装到别人的脑袋里03把别人的钱装进自己的口袋里--第5页--什么是情感营——销售的定义01销售不是一股脑的解说商品的功能;销售不是向客户辩论、说赢各户。
销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。
销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。
销售不是只销售商品，还有对您是否有好感。
什么不是销售?--第6页--什么是情感营——销售的定义01以顾客的心理需求为导向的销售模式，注重顾客的心理情绪感觉，并由此产生彼此认同，自然的生长出销售的结果。
--第7页--VS以顾客的心理需求为导向的销售模式，注重顾客的心理情绪感觉，并由此产生彼此认同，自然的生长出销售的结果。
产品营销是以主打销售或促销的产品为导向的销售模式，注重介绍所销售的产品本身，而忽略了顾客的心理需求，而无法获得最好的销售结果。
情感营销是买心产品营销是买货什么是情感营——情感营销与产品营销的区别01--第8页--双11是把消费者贪便宜和恐惧感的心理结合的最好的营销。“剁手族”在双十一之前几乎就很少购物了，每个人都等着在双十一当天清空购物车。而且，双十一的活动只有一天，让消费者都有一种“错过再等一年”的恐惧感，致使守候双十一的人比除夕守岁的人都多。
什么是情感营——情感营销的重要性01江小白，把产品本身作为消费者情感的寄托，瓶身文案的征集更提高了消费者的参与感，拉近品牌与消费者的距离。江小白的创意广告无比的简洁犀利并直击人心，让我们从中看到了自己的影子。
1、树立自己的品牌价值，用情感巩固客户关系例如:江小白的创意方案2、通过让消费者感到恐惧、内疚、好奇、贪婪等等感觉，一旦这些感觉被触动，消费者的购买行为也会随着情感的发泄而被驱动。
--第9页--情感营销五大核心的思想如何打动客户的心要帮助客户买不是卖过程有享受，结果有感受要一辈子，不要一下子沟通交流要感动、产品介绍要冲动、刷卡付钱要心动--第10页--情感营销五大核心的思想——如何打动客户的心02--第11页--要他买为自己考虑（我想卖什么）赚小钱跟在客户需求后面被动满足事倍功半蚂蚁搬家积累他要买替他人着想（他想卖什么）赚大钱走在客户需求前面主动制造需求事半功倍大快切肉情感营销五大核心的思想——帮客户买不是卖02忽略自己才是销售成功的开始。
销售销售人员要把客户的问题当成自己的问题，把客户的困难当成自己的困难，把客户的产品当成自己的产品。
营销--第12页--情感营销五大核心的思想——过程有享受，结果有感受02--第13页--情感营销五大核心的思想——要一辈子，不要一下子02010203与成交客户建立档案，写明客户姓名、性别爱好、兴趣等。
了解产品使用情况，是否有越到困难，是否需要帮助。
告知客户，转介介绍的相关内容，告知客户这样做的共赢价值。
定期回访建立档案转介介绍与顾客交朋友--第14页--沟通交流产品介绍在和客户交谈过程中要坦诚、讲明产品的特点、用法、注意事项并告知产品能给客户带来的巨大价值、长远价值，由心感动客户成交刷卡付钱在和客户交谈过程中要简洁明亮的介绍产品，告知客户产品帮助客户实现的价值，语速要有平缓、激烈曲线趋势。
在和客户成交后，与客户交朋友赞美客户。
情感营销五大核心的思想——沟通交流要感动02--第15页--如何做好情感营销了解不同年龄段的购买动机了解不同性别的购买动机了解不同职业的购买动机√不同性格采取不同销售策略--第16页--如何做好情感营销——了解不同年龄的购买动机03怀旧心理强，喜欢购买用惯的东西，对产品要求经济耐用，不易受广告宣传影响，对销售服务要求高，要求注重细节。
讲究经济适用，喜欢购买能够改善家庭生活条件的东西。
喜欢购买时尚、紧跟潮流的品牌、突出个性与自我、注重个人直觉、购买动机易受外部因素影响，购买能力强，不太考虑价格因素。
--第17页--男性顾客女性顾客购买动机具有波动性，常购买有目的、和理智性购买；比较自信，不喜欢营业员喋喋不休的介绍；选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较小，希望能快速成交，对排队等候缺乏耐心。
购买动机具有主动性和灵活性，购买心理不稳定；注重商品外观是否美观、注重商品的实用性，比较愿意接受营业员的建议；选择商品比较注意价格和质量，挑选商品一定具有美观、与别人不一样的特点。
如何做好情感营销——了解不同性别的购买动机03--第18页--工人、农民喜欢经济实惠、牢固耐用、艳丽多彩的商品知识分子喜欢造型高雅、美观大方、色彩柔和的商品文艺界人士喜欢外观、别具一格、具有现代艺术美感的商品如何做好情感营销——了解不同职业的购买动机03--第19页--应对策略语言明快、避免唠叨；由异性来应付，说话要简单明了，造成愉快的气氛；根据对方的表情，选择合适的话题，不要一味介绍商品，可以让他选择心中喜欢的，再进行洽谈。
如何做好情感营销——不同性格采取不同销售策略03性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定，不待销售人员有说话的机会，就下论断道：我没兴趣。
神经暴躁型顾客--第20页--如何做好情感营销——不同性格采取不同销售策略03这种客户非好相处，但也许是最没有用的客户，性格特征永远不会怀疑你解说的，大多数时很想买，心里又胆心别人会对他指指点点，自己怀疑自己购买商品的好不好。
和气友善型应对策略1.表现诚恳2.强迫他回答“是”与“不是”3和他交谈过程中要赞美、给予他足够对产品的自信。
这种客户具有冷静、深思熟虑、专心聆听、小心求证、考虑周到的特点沉着稳健型应对策略1.以平常之心，不厌其烦就产品、质量、实力等作详细说明。2.给予适当的恭维，切莫与其争认，谈判过程中多问“为什么呢”，探询对方不满意的原因所在，予以详解，用事实来支持自己的观点，并具少谈题外话，轻免节外生枝。3.采迂回战术，诚挚称赞后再引入主题。
--第21页--如何做好情感营销——不同性格采取不同销售策略03这种客户具有主观性强、心思细密、喜观挑毛病，常对产品质量、包装、颜色、价格、服务等表达主观意风，提出种种不合理的要求。
挑剔型应对策略忍；给予适当的恭维，切莫与其争认，谈判过程中多问“为什么呢”，探询对方不满意的原因所在，予以详解，用事实来支持自己的观点，并具少谈题外话，轻免节外生枝。
可采迂回战术，诚挚称赞后再引入主题。
--第22页--12态度诚恳地承认过程中可能出现的负面情型，强调公司品牌并给予合约保证；不轻许承诺，一旦许下，一定要彻底执行。
如何做好情感营销——不同性格采取不同销售策略03过去可能上过当，对业务怀有敌意敌意型应对策略--第23页--情感营销的五大循环系统一是（见面打招呼）二是（沟通问需求）三是（介绍谈关健）四是（抗拒要打断）五是（成交要大胆）--第24页--情感营销的五大循环系统——一是（见面打招呼）04建立亲和力4法则洽谈客户的3大戒律创造良好沟通销售氛围沟通客户8大准则脸要笑；嘴要甜；腰要弯；表现要积极；1、没有亲和力就切入主题；2、不了解需求就介绍产品；3、没有塑造价值就直接报价1、轻松自如的沟通；2、幽默开心的沟通；3、投其所好的沟通；4、顺势而为的沟通。
1、保持微笑2、眼神对视3、点头认同4、即时回应5、重复重点6、表达关心7、给出建议8、客户决定--第25页--通过观察客户的动作和表情，来揣摩客户地需要。
善意的倾听客户的意见通过自然的提问来询问客户的想法通过向客户找茬一、两件商品，观看客户的反应，根据信息来分析客户的渴望探寻客户需求的4大技巧情感营销的五大循环系统——二是（沟能问需求）04问望闻切--第26页--产品介绍的4大戒律不卖产品卖故事，引发兴趣；不卖价格卖价值，渴望拥用不卖成分卖结果，感受美好不卖承诺卖信任，直接购买展示产品的3大技巧1、展示同一品种不同档次的产品；2、不急不躁、循序渐进。
3、展示出各种相关的资料和数据客户见证情感营销的五大循环系统——三是（介绍谈关健）04--第27页--所有的抗抿都是习惯，客户不是拒绝你，而是惯性解决抗拒首先做的是：打断惯性。
情感营销的过程就是解除客户疑惑的过程。
情感营销的五大循环系统——四是（抗拒要打断）04--第28页--情感营销的五大循环系统——四是（抗拒要打断）04解除客户异议的4大策略认同客户，表示理解讲有自己或者同样的客户的感受讲故事、讲案例、打比方扭转观念。
运用顺势成交法，和二选一的成交法。
01020304--第29页--决定成交的5大关键情感营销的五大循环系统——五是（成交要大胆）04发现成交信号抓住成交时机闭嘴等待成交讲成成交话术协助客户决定--第30页--情感营销培训BUSINESS MANAGEMENT如何打动客户的心之情感营销汇报人：XXX时间：2020.XX.XX。
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