欧普照明营销项目（报告）项目小组某一天（12月15号）工作总结.docx

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【摘要】人员：程老师、邱戈、杨卫华、丁必亮、周灏。当天的工作总结。市场调查的总结，通过填写欧普终端客户调查表总结出经验和调查的体会。柳营路灯具市场分析市场现状。对渠道的管理不够促使目前的价格混乱，经销商抱怨没有利润。经销商的质量不高，不把欧普当主要产品经营。竞争品牌的跟进使得目前欧普的优势不是很明显，经销商的信心不足。市场的管理分析渠道的管理对目前柳营路3家经销商的销量接近的状况进行价格同盟、渠道同盟。可以根据吸顶灯占每个店总销量的百分比推算出在柳营路多少家经销商最适合我们欧普。抓住核心客户进行重点扶持，他们的分销商越多那么任务就越高。召集经销商开会确定具体方案，制定合理的返利政策也就是说梯度的如何设定。价格的管理产品的组合促销的管理（柳营路市场）节能灯的市场策略研讨首先要知道我们的目的就是要抢占市场，提高销售量。然后认清我们节能灯目前所处的位置。再分析目前的市场现状我们应该如何以最快的速度占领市场。我们目前的节能灯与飞利浦、欧司朗等相比品牌的知名度不够，我们目前唯有的优势就是价格性能比和国内大规模生产的成本优势。重新开辟新渠道和开发新产品并制定合理的价格梯度。首先我们的产品要保证有足够的冲击力。其次就是积累大量的客户资和管理客户的经验以最快的速度争夺市场容量。结论：广泛占有渠道——积累核心客户——管理渠道——渗透到终端工程客户——合理的维护好终端——抓终端大户（精耕细作）渠道管理的重要性以我为主导的原则。终端管理的重要性。合理的规则、制度。产品力、品牌力、产权力、指导力、强势力、激励力的重要性。

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