调解与谈判课程心得沟通与谈判课程总结.docx

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调解与谈判课程心得沟通与谈判课程总结沟通与谈判作业1.说明美国人商务谈判的特点及其与他们谈判的要诀。美国人商务谈判的特点：1)个人独立性强，自主独立，尊重他人；2)具有强烈的民族自豪感和优越感，自信心强，不轻易让步；3)竞争意识强，懂得把握机会，勇于开创；4)珍惜时间，讲求效率，重视谈判的最后期限；5)谈判方式灵活多样，注重担保，注重质量，兼重包装；6)热情坦率，性格外向，语言幽默，务实，追求实利；7)法律观念强，律师在谈判中扮演重要角色；8)不同地区的谈判风格存在差异；与美国人谈判的要诀：1)“是”与“非”必须保持清楚；2)注意谈判的态度，要诚恳，绝对不要笑；3)对于己方的责任应坦诚面对；4)绝对不要指名批评某人；5)他们都会讲一口流利的中文，不要在他们面前不遮掩讨论己方的问题，避免无意间让他们了解我方的情报；6）同他们谈判的时间不宜过长等等2.说明日本人商务谈判的特点及其与他们谈判的要诀。日本人商务谈判的特点：1）借由聚会等社交活动谈判，彬彬有礼地讨价还价，在说笑中讨价还价2）群体意识很强，协同作战，配合默契3）办事风格一丝不苟4）谈判中保持沉默，静观事态发展5）有耐心，重视最后期限6）尽量避免诉诸法律7）善于利用策略，打折扣，设埋伏8）重视人际关系，注意关系人性化9）喜欢主场谈判10）谈判中固执坚硬，不轻易让步妥协与日本人谈判的要诀：1）如果是正式谈判，最好不要妇女参加2）不要派选35岁以下的人去谈判3）不要把日本人的礼节性的表示误认为是同意的表示4）当日本人推敲某一问题时，总是沉默不语，此时打断他5）故意含糊其词，要弄清楚其真实意图3.结合实际谈判事例，分析其中成功的策略与技巧或失败的原因所在谈判是指在正式或非正式场合下的一切协商、交涉、商量、磋商等，是一种在一定时空条件下，谈判双方出于某种需要，采取协调行为的活动。谈判可以按不同的标准，从不同的角度进行分类。不同类型的谈判，其准备工作、运作、应采用的策略是不尽相同的。了解谈判的技巧和策略，有助于谈判获得成功，否则，谈判将会是盲目、无效益的。成功的谈判策略和技巧包括：谈判前要有充分的准备；谈判时要避免谈判破裂；只与有权决定的人谈判；尽量在本公司办公室内谈判；放长线钓大鱼；采取主动，但避免让对方了解本公司的立场；必要时转移话题；尽量以肯定的语气与对方谈话；尽量成为一个好的倾听者；尽量为对手着想；以退为进。以我以前看过的一部电视剧《谈判专家》举例，就如名字一般，讲述的是谈判专家们与一系列人进行谈判的故事，故事里面有许多的当事人，他们往往会因为受到的不公平的待遇或者内心的压迫选择进行挟持人质或者自杀等极端的活动，而谈判专家们的工作就是与之谈判，劝阻他们，放弃自杀或者释放人质，在每次谈判之前，谈判专家都会就情报员所提供的信息，包括当事人的身份信息，性格特点以及更为重要的他采取行动的原因等，进行分析，设身处地了解当事人的心理，再与之谈判，同时，专家在谈判时会仔细倾听当事人对于事情的叙述，给与他们心理上的安慰，会尽力肯定的与当事人交谈，设身处地地站在当事人的角度上面考虑问题，同时在适当的时候会根据当事人的情况会采取以退为进，放长线钓大鱼等策略。在当事人意欲自杀时，会通过亲人的电话等分散当事人想自杀的念头，或者让家人进行劝导。虽然《谈判专家》中的案例比较特殊，很多都是非常危险与紧急的谈判情况，但是这样的谈判场合更加考验谈判人的技巧与策略，专家会依据当事人的要求与目的对其进行劝导或者协商，让自杀的人放弃自杀的念头，让挟持绑架的人愿意释放人质等等，这些都是上面谈判中所应用的策略与技巧。当然，如果专家在谈判时没有采取适当的策略，忽略当事人的主观感受，势必会阻碍与当事人的沟通，最终造成谈判的破裂，付出生命财产的代价。所以，谈判失败的例子在《谈判专家》也常有出现。又比如我之前经历过的保研面试，在选择保研学校以及面试之前，我和其他的学生肯定会做准备工作，了解保研学校的学科建设情况，导师团队情况以及研究生的待遇情况，在面试时展现出面试导师所希望录取的学生的成绩优异，科研能力优秀等素质，面试老师们自然映像深刻，自己保研成功的几率也会大大提升。面试同时也是面试老师与保研学生的谈判，因为面试老师会就学生提供的资料对学生的学习成绩、科研经历、实习经历等有所了解，他们会展现出学校老师的主动地位，所以这样的面试基本都是在学校里面的正式场合下进行。当他们愿意接收学生，他们会主动地提出offer，再给与面试学生一定的自主权，让其自主选择是否选择在他们学校读研，所以这是双向的选择，也是双方谈判的一种结果的体现。如果双方一方没有采取好的策略和技巧，面试就有走向失败的可能，比如面试学生不了解学校情况，选择了不适合自己的专业和学校；学校不给予面试者合理的要求和待遇，或表现的不够专业让面试学生产生质疑。