大联想销售协会2001代理财年下半年总结.docx

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大联想销售协会2001代理财年下半年总结大联想销售协会2001代理财年下半年总结及全国“优秀销售协会”评选结果通报2001财年以来，我们迎接了全球经济不景气和IT市场衰退这一恶劣环境的挑战，但是大联想没有倒下，我们反而愈挫愈强，因为我们大联想在共同拼搏。进入2001代理财年下半年后，为了迎接新的不期而遇的市场竞争、更好的满足广大商用客户需求以及大联想伙伴的长远发展，联想大力推动商用渠道增值转型，从而落实大联想的服务战略转型。在此背景下，大联想各省商用销协纷纷开展各种活动，以增进代理间的合作与交流，共商渠道转型之大计，维护区域竞争环境与市场秩序，保障大联想伙伴的利益，使大联想体系长期稳定地发展。目前，全国共成立大联想商用销协26家。还有个别省如湖北、江西已在重点地市建立了地市销协分会。大部分销售协会都设有理事会和秘书长。各地销协根据全国销协的章程和工作指导手册，制定当地销协的章程和制度规范，保障协会工作正常运转。半年以来各地销协组织销协会议共52次。大部分销协半年里都是召开了两次会议，北京笔记本销协在半年内活动次数多达16次，但个别省份后半年没有开展活动。各地销协会议的内容涉及了业绩回顾、新财年公司大区及各省业务规划宣贯、研讨渠道增值转型、理事会换届选举、通过市场秩序规范决议、进行客户锁定、经营管理类培训等内容。参加销协会议的渠道人员基本上都是核心渠道的总经理或主管联想业务的副总、分销经理/市场经理等人，联想当地商用TEAM全体人员参会，一般由首代主持会议，由商用总监或商用业务处高级经理做业绩回顾和规划宣贯。个别销协开会时有大区总经理出席并引导研讨渠道转型话题，公司副总裁杜建华参加了深圳销协会议。商用市场部约有10余人次参加了各地销协会议。2001代理财年已经结束，根据《2001年大联想销售协会章程》和《大联想销售协会2001年工作手册》，各省销售协会对下半年的工作进行了总结，主要从销售协会的组织状况、在近两个季度的活动情况，以及协会在维护本区域市场秩序、举办市场活动、行业攻关、培训交流等方面起的作用进行总结。商用市场部以此总结作为重要依据，经过综合评估，从全国各省销协评比出三个“优秀销售协会”，各奖励10000元奖金额度作为协会活动经费。全国优秀“大联想”销售协会评选结果：深圳销售协会北京笔记本销售协会湖北省销售协会向获奖的深圳、北京笔记本、湖北等三家“大联想”销售协会表示祝贺！希望其他各省销协学习、借鉴他们的经验和特点，共同发展，为大联想体系的长期发展做出贡献。附件一：优秀销售协会事迹简介：一、深圳“大联想”销售协会：1、组织情况：深圳销协成员由深圳近十家核心渠道的总经理组成，设有理事会和理事长，由深圳业务代表任秘书长和组织者，销协一直积极配合联想的各项工作。2、活动情况：活动形式：深圳销协积极开展销协活动，除每季度召开正式的季度例会外，也不定期的组织聚会、联谊活动等。活动内容：在刚刚进入联想新财年的4月6日，深圳销协就率先召开会议，进行业绩回顾和新财年规划宣贯，由大区总经理和渠道进行“联想业务转型与渠道价值重新发现”方面的讨论。深圳销协邀请到杜建华副总裁就渠道如何在业务转型过程中实现自身的价值作了精彩的发言，并和渠道总经理进行充分的沟通。在此次销协会上通过了《深圳市场秩序管理规范》。渠道一致反映这样的销协会议既有高度又有深度，并积极响应销协的各项管理规范。深圳销协的此次会议模式被华南区其它各省销协借鉴采用。3、市场秩序方面：半年来，在监督执行深圳市场秩序管理规范的工作中很好地发挥了销协应有的职能，为深圳市场秩序的稳定和规范起了非常重要的作用。深圳销协在当地市场秩序的维护过程中坚持以下几点原则：以中央和深圳地区的《市场秩序管理规范》为原则，主动发现问题主动解决，将公司资源的流失降低到最低限度；将代理的工作做到位，让违规代理理解我们工作的出发点并认同我们的监管，从而增强所有渠道的信心。深圳销协成员积极举报市场违规信息，协助业务人员到市场上去查违规机器。在2002年1－6月期间，深圳销协共处罚六期违规事件。尤其4月6号的销协会议后，在2001代理财年Q4的一个季度内，取得了维护当地市场秩序的好成绩，大区自查代理违规共计五例，扣罚金额278，135元。通过以上所有对代理的违规处罚使得我们不仅坚持了应有的原则，为公司挽回了损失；而且给予违规代理以适当的处罚和警示，消除了代理的低落情绪，增强了代理的对市场的信心，代理的积极性更高了。4、渠道培训方面：深圳销协采取了灵活多样的方式方法，通过正式的销协会议、代理协议培训会议、地区代理商大会等方式对各级渠道作正规的培训。请大区总经理作联想文化和管理思想的专题培训等，使渠道更为深入地体会联想的文化和管理模式，极大地提高了各级渠道的忠诚度；在2002年6月11号的上海商用代理会期间，深圳销协便召集开会的几家销协成员临时聚会，同时业务代表给渠道讲解新财年的代理政策和渠道结构，共同探讨如何维护深圳市场秩序。5、市场活动方面：上个季度深圳销协很好支持了华南教育月深圳站的活动，通过深圳销协发动教育行业代理的积极参与，使深圳站的活动邀请到深圳市主管教育的副市长及250多名教育来宾，为深圳站的成功举办起了推动的作用，同时也促进了渠道的客户关系，间接帮助渠道获得系列教育行业的订单。6、客户攻关方面：销协对渠道的公关支持体现在日常对渠道的重点客户的协调过程中。销协安排代理的大客户深圳比亚迪公司到公司参观和交流，不仅对代理的客户公关活动给予看得见的支持，而且使客户深切体会到产品之外的价值令业界推崇的联想的企业文化和ERP资源系统等。在深圳红会医院的招标中，销协对四家参与渠道中未做任何客户工作的两家渠道进行有效限制；在招标后，又对客户进行实地拜访，给客户解释联想产品体系、价格和服务规范，减除了客户在价格方面的思想负担，使客户对联想产品更加信任，促使客户做出长期采购联想的决定。综上，深圳销协不仅在以上几个方面对渠道发挥了应有的作用，为上季度深圳商用业绩获得优异的成绩奠定了坚实的基础（商用PC销售额完成率194%，全国第一）；而更重要的是，深圳销协对当地市场秩序的维护所采取的灵活而不失原则的监控处罚措施增强了渠道的信心，提高了渠道的忠诚度和满意度，极大地提升了渠道的合理利润空间，为在深圳构建一支成熟优良的渠道队伍起了良好的开端作用。二、北京“大联想”笔记本销售协会：1、组织情况：北京笔记本销协成立于2001年11月，是由北京的7家笔记本核心渠道组成，设有理事会和理事长，北京笔记本业务代表担任秘书长。2、销协活动情况：北京笔记本销协在1－6月份共召开了16次会议。讨论议题非常广泛：季度总结和本季度重点计划、当地阶段性价格政策、调价政策对本地的影响、促销政策的有效性、资源投放收益的最大化、竞争对手的新策略、自身下级渠道的结构问题、公司大转型策略、如何做透做深本地市场、现阶段北京市场秩序、如何扩大销协影响力等内容。活动形式灵活多样：月/季度例会、调价和促销期例会、不定期的聚会、联谊活动等形式。3、市场秩序方面：在新财年刚开始的第一天，就根据新年政策快速反映，及时举行会议商讨应对措施，调整出货政策，很细致地规定了新年的价格。。自查自律：在协会成立后，北京渠道在充分沟通的基础上，加强自身规范，本着符合公司规定的方向发展，利用交纳会员押金、派驻人员监督执行、自罚兑现（目前的处罚有天雄和东方雨晴各5000元，已归入商会帐户）、互相监控等方法，在很大程度上杜绝了向外区销售的规模。经过一年的磨合，已充分认知了配合“限制跨区销售政策”的重要性，能从联想公司和渠道自身公司的综合利益出发来制定和执行相关政策，拉进了渠道间的合作关系。总体而言，在整个过程中，北京笔记本销售协会成功扮演了一个沟通平台、处罚组织等角色，对本地市场的规范起到了决定性作用。监督举报：协会向所有渠道讲明特价外流机的利害关系后，所有本地渠道都发动起来，坚决抵制、打击外地特价机的流通，做到了一经发现便第一时间举报，在2002年一季度协助市场部发现了好几起外区投标单、特价单外流的事件，给市场部提供了很有利的线索和证据，为公司关于整顿市场秩序做出了贡献。共同认真执行联想公司的停货政策，在渠道中引起了很大反响，真正作到了“说停就停”，提高了联想厂商在渠道中的声望。反馈竞争品牌的价格和促销信息，帮助大区及时了解了对手的状况和动向4、培训支持方面：组织了一次针对笔记本分销渠道的《大客户销售技巧》培训根据商会提议，还进行关于投标、零售能力、新品技术等的培训在公司整体转型的大策略下，以商会为整体结合自身的需求和整体需要，提出了高效、实用的培训计划。5、市场活动方面：在世界杯期间区域性策划了一次“与您同看世界杯”昭阳推广活动，而且是全市10多家门市共同举办，在转播世界杯比赛的期间，穿插昭阳产品的介绍，并用有奖问答等多中形式，加深了用户的理解，最终起到了很好的宣传效果。6、市场开拓方面：根据商会成员的建议，由大区出资支持，在海龙等买场扩建了4家笔记本专卖店，增强了零售渠道的直销能力，扩大了昭阳产品的影响面总之，北京笔记本销协充分利用自身优势，及时发现问题，及时沟通、及时解决。在渠道发展及市场秩序方面起到了突出作用。三、“大联想”湖北销协：1、销协组织方面：湖北销协共有27家渠道参加，设有理事长和监事长，秘书长由大区商用业务处高级经理担任。2、地方分会建设：湖北销协最为突出之处在于其地方分会的建设工作，在湖北省的宜昌、襄樊、十堰、荆州、黄石、恩施6个重点地市设立地市销协分会，统一接受大联想湖北销售协会总会的领导，并设立了分会理事长，首任分会理事长由湖北销协任命，到下届选举时重新任命。制定出台了《湖北省地市县市场秩序管理规定及政府招标规定》，在其中规定了各地分会理事长的权利与义务：分会长在积极贯彻大联想湖北销售协会的有关规范的同时可以根据地区特色制定本地区的分会规范，严格监督其他成员遵守市场秩序、根据本地区成员的要求定期举行业务培训业务交流、负责当地项目公关的协调，制定当期价格等规则、对违反规定的合作伙伴进行教育处罚、对积极遵守规则的合作伙伴申请奖励，对开拓本地市场向联想提建设性意见。通过地方分会的建设，加强了对5－6级市场的精耕细作和市场秩序掌控。3、销协活动情况：活动形式：每季度都有季度例会和不定期的聚会。活动内容：。2001财年大联想销协工作总结、02年大联想湖北省销协章程讨论修改、选举大联想二届理事及理事长并确定地市分会成立及分会长、团队建设培训。4、市场秩序方面：制定了《2002财年大联想湖北销协章程》，在其中详细规定了各项产品的价格规范、、投标及项目协调办法、项目反馈机制、奖惩措施等内容。湖北省政府采购中心定点供应商资格招标项目中，由秘书长召集各投标单位，协商政府采购运作方法，最后达成政府采购规则。避免渠道间恶意竞争；协调防伪税控市场秩序，秘书长召集湖北省税务市场主要渠道康拓、昊威、德发三家讨论达成税务行业运作办法；4、客户锁定：针对湖北单小、渠道多、冲突激烈的情况，秘书长召集主要冲突渠道，完成行业－渠道－客户三维锁定表，并制定相关考评标准，使渠道有据可依，维护真正投入做客户渠道的利益。5、培训交流：在销协会议中邀请武汉大学MBA教授团队建设培训。扩展阅读：。