智慧沟通总结.docx

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智慧沟通总结篇一：销售沟通智慧学习心得销售沟通智慧---销售员必上的一堂课在公司的领导大力支持下，2014年7月17日、18日有幸参加了聚成股份组织的两日培训课程《销售沟通智慧》。主讲老师为国内著名的销售实战讲师：王延广老师。在这两天的培训课程中，是我提升自我能力，锤炼自我意志，建立良好销售心态的机会。在此将培训课程总结并将我的心得体会总结如下：一、课程起源有一个非洲的国王到山区视察民情，山路不好走，有很多荆棘，扎脚。国王回到住所下了一道命令：“去！把山路给我铺上牛皮！”听到这个命令你会怎么做呢？这隐寓着在现实中销售员听客户阐述完需求，你会怎么做？国王的第一个下属只会听从，执行命令。而国王的另一个下属则是找到国王，开始了一段独有的沟通智慧。通过这个小故事王老师让学员成为类似国王第二个下属的心态和销售沟通技巧，第二类的下属也就是一个训练有素的销售员！这个课程的名称叫《销售沟通智慧》，训练销售员学会三个关键的沟通技巧：听、问、说！聆听的初级境界是：点头微笑。聆听的更高境界是：我如何让对方感受到我在听。而聆听的最高境界是：我如何让对方感受到我听懂了。这三句话看似简单，却意味深长，作为一名合格的销售员需要清楚的了解：如何将自己的思想放入别人的脑袋，这是与客户之间由被动变为主动的销售流程。如果一个销售员不能够做到这一点，总是无限的满足客户的需求，让客户牵着鼻子走，那么说明这是一次失败的沟通。与客户沟通要做到：先听，后问。客户所说的话要用心去接住，否则无法在进行沟通。在这种时候“问”这个字，就显得尤为重要，对于问，主要有几种说法：1、你想要什么？这时候客户说出来的只是表面需求，不要停留在客户的表面需求，要挖掘客户的深层需求。2、除了这一点还有别的吗？问这个问题的原因是：如果客户的想法没有从他的脑子倒出来的话，那么我的想法是不会倒进去的。在这两天的课程中，王延广老师着重提到了“问”这个字的深层含义，包括：发问分为几大类，发问的三大方向，发问的技巧等等。可见，“问”对于销售员与客户沟通中，占据着多么重要的位置。通过培训，我明白了发问到底是为了什么？发问是为了搜集信息。会发问的人掌控着与客户的谈话。发问分为两大类：封闭式发问和开放式发问。例如：你想不想...?这是封闭式的发问，目的是为了引导客户。“请教你这句话是什么意思呢？”这是开放式的发问。对于发问的技巧主要有以下两点：1、回答客户的问题，回答完立刻反问。这就是前面所提到的变被动为主动。2、不需要回答客户的问题，只需要复述客户的问题。有效的发问技巧，是在与客户的沟通中不可缺少的。总的来说就是让客户跟着你的销售沟通智慧模式：先跟后问再说，这就是和客户沟通对话的三步。二、互动时间在培训课程完成后，王老师为学员提供跟进辅导。对于有需要的学员，开展一对一跟进辅导服务，这帮助了学员自主地产生学习的行为，找几个代表学员提问题举例。其中提到了在房地产行业，对于客户观望房价掉价的情况。对于这一个问题，王老师要求学员要做到：与客户换位思考，但是记住一点：了解客户的想法不等于认同客户的想法，对于这一问题，我们就可以利用在培训上学到的发问技巧。“关于这个问题可以请教你两个问题吗？”“你觉得房价降到什么价位你才会接受呢？”“也就是说，如果这几年都不降价，你都不会考虑买房子了？”让客户明白，我在帮助他，而不是要拿掉他得选择，只是给他更多的选择。这对于我在今后的房地产行业，与客户交流方面掌握了更多的技巧。三、复述客户语言的九种技巧：1、原文复述。2、理解性复述。3、选择性复述。4、汇总复述。5、锁定复述。6、需求复述。7、正向复述。8、成交复述。9、情感复述。其中主要讲解了：原文复述和理解性复述。原文复述的主要用语1、不好意思，打断一下。2、麻烦你再说一遍。理解性复述则是把客户的话放大了理解，把客户具体的需求理解性的升华。当客户模糊性的语言要用理解性复述落地：“假如这个问题解决的话，今天你能定下来，是吗？”同时在课堂上进行一对一练习，增强学员的理解。四、重新定义销售的身份。销售卖的是观念，训练过的销售沟通高手能够保持顺畅的沟通、把握住对方内在真实的想法、需求以及挖掘出新的需求(转载于:wWW.cSsYq.cOM书业网:)、植入一种全新的购物观念，完成向对方介绍新品或者新方案的任务。塑造价值三大步骤，卖什么说什么重要、把坏处说透、把好处说够。任何一个人都是把钱花在他认为最重要的事情上。价值观是指：1、塑造产品的重要性。2、特点对于客户而言多重要。因为产品无所谓优点于缺点，重要的是他的特点。这就是给客户塑造方案的价值。在这个课程上我明白了销售过程错综复杂，竞争对手也多，要拿下单子，需要销售人员自身具备敏锐的洞察力和沟通力。销售的核心是理解、挖掘、转换客户的需求，做到“比客户更了解客户”。然后为客户制定出更有针对性的个性化产品、服务和解决方案，提高客户满意度，建立在客户眼中非你莫属的感觉，客户永远为对他重要的东西买单！五、成功销售员的十大要素与销售员自测评估。通过自测评估这一个环节，让学员更清楚自己在哪一个方面做的不够好，不够自信，在今后的日子里到底应该去怎样做，问自己为什么达成目标比问自己如果达成目标更重要。参加完王延广老师的《销售沟通智慧》课程，改变了我们以往的销售沟通模式，我们过去的销售就是背话术，就是“说”，而现在是先听，留住客户；再问，挖掘客户。销售沟通有其共性、内在的规律，掌握规律，这是一门你可以掌握的技术和艺术。学会销售沟通的不变规律，领悟销售沟通的深刻智慧，在今后的工作中销售就会变得如此简单。王晨篇二：销售沟通智慧销售员必上的一堂课潜能引爆?销售沟通智慧课程源起销售就是发问！有一个非洲的国王到山区视察民情，山路不好走，有很多荆棘，扎脚。国王回到住所下了一道命令：“去！把山路给我铺上牛皮！”听到这个命令你会怎么做呢？（销售员听客户阐述完需求，你会怎么做呢？）我在讲课时问了很多学员，学员大都回答：“干！”、“杀牛！”、“立刻执行！”我说：哎！这年头连牛都要跟对人啊！跟了你，死的快啊！国王的第一个下属听完命令立刻去干了。好在国王还有一个下属，这个下属参加过我的培训！他立刻找到国王――开始了一段独有的沟通智慧：“陛下！您刚才下了一道命令，把山路铺上牛皮是吗？”（这是第一步：听！）“是啊！”（聆听到位！）“关于这个事情，方便问您两个问题吗？”（为第二步铺垫，第二步：问！）“方便，问吧！”“路上铺上牛皮，您想要什么呢？”（问需求！）“不扎脚！”（需求出来了：》）“除了这个，还有别的吗？”（锁定需求）“没有了！”“陛下！我有一个方案，能够满足您走山路不扎脚的需求，而且成本是铺牛皮成本的万分之一都不到，您愿意听一下吗？”（塑造价值、引起兴趣，才进入第三步：说！）“愿意！”“我马上用牛皮做一个东西，套在您的脚上，走路走到哪都是牛皮的！保证不扎脚！这个东西的名字叫做‘鞋’！，牛皮做的叫‘皮鞋’！您觉得怎么样？”“很好！您马上把杀牛的那货给我叫回来――”（成交！）这个课程就是把学员训练成类似国王第二个下属的心态和销售沟通技巧，第二类的下属也就是一个训练有素的销售员！这个课程的名称叫《销售沟通智慧》，训练销售员学会三个关键的沟通技巧：听、问、说！”本课程专注训练销售员一个字：问！中国培训界绝无仅有！课程背景销售员还在滔滔不绝，如何留住顾客呢？话术单一、经验欠缺、面对顾客的刁难无能为力，怎么办？（没有学会聆听与发问）。大单的销售过程错综复杂，竞争对手也多，要拿下单子，需要销售人员自身具备敏锐的洞察力和沟通力。销售的核心是理解、挖掘、转换客户的需求，做到“比客户更了解客户”。（充分使用“先跟后问”把握需求的技巧）然后为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案，站在具体用户的角度量身定制，切实提高客户满意度，建立在客户眼中非你莫属的感觉，客户永远为对他重要的东西买单！（“好处说够、坏处说透”塑造重要性）面对过多的客人拒绝，销售员开始怀疑产品、怀疑自己、失去自信，更失去敢于成交的勇气，慢慢一蹶不振；（相信就能看见）在即将成交那一瞬间，客户设置眼花缭乱的障碍：价格再低点、颜色不好看、家人不同意、回去考虑一下、明天再来等等真假问题，店面销售员左支右挡，最终却没有达成一致，成交不了了之。（先跟后带）销售团队士气不振、新员工能力不足、老员工态度散漫、缺乏积极性和责任心，管理者如何沟通才能提振士气、提升业绩？（肯定式沟通的智慧）销售卖的是观念！训练过的销售沟通高手都能保持顺畅的沟通、把握住对方内在真实的想法、需求以及挖掘出新的需求、植入一种全新的购物观念，完成向对方介绍新品或者新方案的任务！（问：嘴巴一张打开一扇门）销售沟通有其共性、内在的规律，掌握规律、练习运用，这是一门你可以掌握的技术和艺术。学会店面销售沟通的不变规律，领悟销售沟通的深刻智慧！训练过的销售员拿的钩子，勾住客人，深挖客人的需求；没有训练过的销售员拿的是针！刺痛、驱赶顾客！课程内容1、让客户跟着你走的销售沟通智慧模式：先跟后问再说；（和客户沟通对话的三步）2、高效沟通智慧的六个步骤：请说；你是说――；还有呢？假如还有呢？你总的是说――；你愿意听听我的想法吗？（聆听客户的技巧，植入全新的信念）3、复述客户语言的六种技巧：选择性复述、总结性复述、原文复述、锁定复述、成交复述、需求复述、情感复述；（“跟”客户的技巧、打开心扉）4、有效发问的技巧：封闭式发问、开放式发问；搜集信息发问/指责性发问；启发式发问、引导式发问；（挖掘、了解、引导、放大客户的需求）5、塑造价值说的技巧：痛苦销售法的5个步骤，发现问题、制造问题、放大问题、解决问题、介绍产品；（给客户制造痛苦的技巧）6、塑造价值三大步骤，卖什么说什么重要、把坏处说透、把好处说够；（给客户塑造方案的价值）7、成功销售员的十大要素：自信、沟通、成交、学习、专业、服务、形象、目标、协作、执行；（自身提升的10大要素）8、销售员自测评估，找到销售中的瓶颈，清晰自我！（销售员清晰自我）9、状态的建立：自信的技巧、建立对产品自信的技巧；（自信高于一切）10、亲和赢得信任的技巧；（在客户眼中建立自信的技巧）11、知己知彼的技巧：感知客户的需求；（感知客户的话中话、音外音）12、肯定式对话：认可自我、认可客户、认可团队；（认可成交的技巧）课程导师王延广聚成股份特聘讲师《沟通智慧》系列课程创始人亚洲（国际）教练联合会认证导师CCTV-1《生活早参考》节目嘉宾ICF（国际教练联合会）认证教练课程定位帮助你的一线销售人员：学会销售过程中的关键对话技巧,迅速指向成交。学员对象：大客户销售员、一线销售员、门店销售人员及销售管理人员等课程信息培训时长：2天/2天1夜/3天2夜等人数要求：100人以下；培训形式：模拟讲解、沙盘演练、点评分享场地要求：只坐椅子，排排坐，开放式课堂，方便互相练习和互动。（没有课桌）授课特点转变信念：单纯课堂培训无法让学员掌握大量技能，本课程在有限时间转变学员对管理者、沟通、下属、目标等事情的看法，也就是观念，或者说是信念，激发其在工作实践中持续学习的愿望。本课程强调通过培训改变学员对自身和对问题的看法、提高对学习的意愿、有效支持他们在实践中持续学习。训练行为：采用国际先进培训理念指导培训实践，落实到培养行为能力层面。培训课堂分为四个步骤：我说给你听、我做给你看、你做给我看、再提问总结。学习理论不在于多，而在于融入我们的肌肉里（工作中）。唤醒技术：讲师的作用不是证明我是对的、我要教会你什么，而是唤醒学员自身已经拥有的资源和信心，自我觉察需要提升的短板，帮助学员产生主动思考和学习意愿。唤醒技术使我们做到本课程是少讲少灌输，学员多练多思考。辅导跟进：在培训实施完成后，为客户提供评估和跟进辅导工具。对于有需要的客户，开展一对一或一对多的跟进辅导服务，既帮助学员自主地产生学习的行为，也帮助客户创造行为转化后的直接附加价值。客户见证1、连续为欧普照明全国内训25次，创企业内训天数记录！2、连续为皇朝家私08奥运内训12次！3、连续为长城显示器内训16次！4、连续为爱特爱内训9次！5、连续为影儿时尚内训4次！6、连续为报喜鸟男装内训4次！7、连续为迪桑娜皮包内训4次！8、连续为马可波罗陶瓷内训7次！9、连续为L&D陶瓷内训7次！10、连续为新中源陶瓷内训3次！11、连续为康耐登家具内训7次！12、连续为美的电器内训3次！13、连续为金凯德门业内训6次！14、连续为汇泰龙五金内训6次！15、连续为雅兰集团内训20场！王延广老师的经典授课语录1、如果你做好了学习的准备，老师就出现了??2、相信就能看见！成功的人是先相信，而后看见；普通的人是看见了他才相信??3、我愿意听你的，你才会愿意听我的??4、人一旦开口，就不在学习状态??5、管理就是帮助员工达成他想要的目标??6、如果你什么也不想要，我帮不了你??7、这个事情我研究了5年??8、销售就是发问，回答就是脱衣服，普通销售员喜欢回答客户的问题：脱光自己的衣服，完了客户走了；销售高手是脱光客户的衣服，客户无法离开；经过训练的超级销售员是同时和客户一起脱光衣服??后面的事你懂得??9、目标：说不出来，拿不到；说不清楚，做不好??10、信我者得永生！“我”就是自己??11、销售是卖什么说什么重要，如果他不听，威胁他，把坏处说透??12、任何人本没有什么优点，也没有什么缺点，他所拥有的就是特点；任何产品本没有什么优点，也本没有什么缺点，它所拥有的也是特点??13、与员工沟通，永远不问“为什么？”，只问“如何？”！“为什么？”是指责，“如何？”是找方法。很多管理者不懂，天天在指责员工，这是负能量??14、引发一个人改变的四大要素：目标多渴望？现状多不满？第一步多清晰？代价有多大？??15、不知，为道，乃最高道！简称“不知道！”，跟下属沟通，参加过培训的老板对下属说，这事我咋不知道呢？没有参加过培训的老板会说：我早就知道了??16、如果你发现你在一个坑里，你就不要再挖了！一旦停止，立刻正确。这是“正”字的内涵????篇三：4.15《国学中的管理之道-沟通的智慧》学习心得-张春霞《国学中的管理之道-沟通的智慧》学习心得河洛厂：张春霞“领导人，在沟通上要学会破冰。”课件中的主题。沟通不仅仅是方法和技巧，更是心质的沟通。一个思维很小的时候，你怎么会讲出来高质量的话，你胸怀狭隘的人，怎么会讲出大气的话。通过学习我深刻的明白沟通是一门学问，需要用一定的时间去学习和领悟的。课件中讲过同事之间要相互赞美，要学会倾听，点头微笑，要认同别人。想成为什么样的人，就要和什么样的人混在一起。“同流才能交流，交流才能交心，交心才能有交易。”。