房产销售道具：售楼处营销策划.doc

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房产销售道具：售楼处_营销策划房产销售道具：售楼处提要：综上所述，售楼中心在房产销售中是将许多销售道具综合利用的唯一场所，它既是企业实力的体现，又是楼盘卖点的表现文章来自房地产e网房产销售道具：售楼处一般的售楼处与销售动线相配合由四个区域组成：模型区、洽谈区、控台区建材展示、交通动线及环境示意图等辅助功能区；如设有样板房则还增加了样板展示区。模型区的功能：可依据小区规模、产品特色、行销策略，一般通过小区总体模型来展示小区的总体规划，形象地说明小区的总体风格、小区景观、规划栋数等小区技术经济指标，以及小区所在地区的交通等大环境。另外根据需要亦可用单体模型来表达单体的立面风格、色彩等；或利用剖面模型来展示房型内部格局等。在模型区还适当地布置一些灯箱和看板，作为其辅助。模型区一般设置在进门的区域，容易带给客户深刻的第一印象。为使销售人员能随时掌控现场的销售动态，洽谈区和控台区一般是在同一区域内，但可以通过台阶的方式将控台区适当抬高，易于销售控制，并在心理上给客户造成紧迫感。样板展示区：对于现房就是实品房，而对于期房通常在售楼处内选择主力房型，作为样板展示。样板房的设计原则依据案前对客源层的研判，如职业、年龄等，来确定其风格及室内的家具配置。辅助功能区：主要包括小型会议室、资料室、签约室、休息室等。一般设置在比较隐秘的区域，不影响整个销售的动线。现代营销概念上的售楼处，它的特点是：面积依据物业的不同规模和形态而定，一般在２０-１００平方米左右，建筑风格独特，内外装修或精巧别致，或华贵堂皇，硬件布置从大型户外广告看板、室内展示板、接待台、规划模型等到色彩的调合、灯光的配置，均讲究有物业品质的内涵，做到视觉形象上的统一，充分展示销售物业的品质个性。内部的区域布置从接待、展示到洽谈、签约，做到布局合理、动线流畅、功能明确。在软件服务上，从宣传册、名片、桌椅、办公用具到衣着、礼仪、语言技巧讲究行为识别上的统一，通过售楼处充分向市场展示企业经营理念与物业品质内涵。它的功用已不再是仅限于引导和滞留客户，而是上升为一个展示物业品质，体现企业精神的殿堂，通过售楼处向市场展示自我，通过售楼处吸引市场关注自我，从而建立起自己物业的良好品牌形象。随着台港营销代理公司的大量进入和本土代理公司逐渐崛起，营销企划的作用已成为开发商和代理共同关心的课题。现在市场上的热销楼盘，已有相当比例由专业营销策划机构进行企划包装，而售楼中心的地位存日趋重要。因为现场销售气氛的营造，销售节奏的把握都有赖于售楼中心完成。于是开发商都不惜成本花费巨资营造豪华、明亮的售楼中心，以期最大限度地为销售铺垫。比较出名的有"新加坡美树馆"、"上海莘城"等一些占地几百平方米的售楼中心。走进售楼中心，宽敞通透，功能分区明确。销控桌通常分上下两层，巨大的沙盘设在进门当中。一进门即有数位先生小姐大声招?quot;客户到，欢迎参观！"然后专人介绍模型、展板，一路带你参观过来，售楼中心之后，往往还有几款精美样板房、销售人员也会向消费者仔细讲解，最后回到售楼中心洽谈区，茶水、咖啡已备好，一切都在轻柔舒缓的音乐声中进行。在这种氛围中，客户在豪华舒适的售楼中心撞憬着将来理想中的家园，从而达成购买。随着市场竞争的日趋激烈和越来越规范，消费者也越来越理智，对售楼中心的要求也越来越高，除基本功能外，楼盘的个性风格也逐步通过售搂中心予以体现。包装良好的售搂中心，应由外到里都与楼盘的特点风格和谐一致，而非仅仅是舒适豪华的销售场所，更应是开发商品牌形象的体现，能够启发客户对美好家居生活的追求与想象。如衡山路上的"太湖之星"售楼处，采用旧式花园洋房，华贵大度的建筑装演营造出世外桃源般的尊里风范，成为1600亩开发规模项目的形象代言者。黄浦区的"明日新城"售楼中心风格明快简洁，与50万平方米的开发规模融为一体。沪东地区的"东银茗园"的售楼中心、更蕴涵着大学城里自然艺术般的文化底蕴，力求为沪东的人们营造一个超世脱俗的理想家园。这三处售楼中心的建造，在楼还未盖起时，已成为三座标志性的建筑物，极大地提升了项目的品牌形象和企业实力，也是对销售起到积极的促进作用。售房现场布置现场布置分样板间布置，售楼部布置和工地布置。硬件比较好办，用好些的材料请好师付来做就可以了，关键是软件，即格调、气氛和家具配置。这要根据目标客户的文化背景来定，是温馨浪漫还是明亮朴素要看他们的品味，设计得千万不能自以为是，房子将来是给他们住的。高水平的室内装修设计师应该懂得利用色彩搭配、光线照射角度、家具款式摆设、厨厕卧室的器具配置来响醒目标客户的潜意识，要让他们心痒、脸红，最成功的当然是让人进来了就不想走。售楼部的布置主要着重两点：一是要突出项目品牌；二是要与目标客户的文化背景相协调。不要以为越气派越好，气派过头了很可能会令客户产生自卑感。如果有了样板房，那就不必再设现场售楼部，售楼人员在样板房里现身说法那是最好不过。如果没有，那现场售楼部也应该照着样板房的要求去布置，所以，具有一定规模的房地产项目应该建样板房。工地布置是考虑到乱糟糟的施工现场会使项目的良好形象大打折扣，因此在工地上围出一圈围墙以遮挡人的视线。现场也是一个媒体，尤其是人流量大的地方，经常来来往往的人可能就是潜在客户，因此更应该好好利用。现场布置不能一成不变，每隔一段时间就应该作些小变动，以使人有生机机勃勃之感。综上所述，售楼中心在房产销售中是将许多销售道具综合利用的唯一场所，它既是企业实力的体现，又是楼盘卖点的表现。在今后的房产营销中，如何求新求变，风格化、个性化，将文化、思想融入其中，将是极为重要的一环。文章来自房地产e网。