广东中小企业发展战略探讨.doc

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广东中小企业发展战略探讨广东中小企业发展战略探讨【作者】张建奇【摘要题】谋略天地【正文】根据资料统计显示，中小企业已经成为广东境外投资的重要力量。2006年以来广东共有22家企业在外增资扩股，增资金额占全省境外投资协议额的七成以上。中小企业在国内市场中迅速壮大，走出国门势头迅猛。一、当前广东中小企业发展现状(一)中小企业在整个广东经济中发挥着重要作用。由广东省中小企业局、南方日报、省统计局、省中小企业研究咨询中心联合发布的《2007广东省成长型中小工业企业评价研究》报告出炉。统计数据显示，广东规模以上中小工业企业37，180家，占全省工业企业的比重超过99％；资产合计达23，737亿元，占全省工业企业的比重超过70％；从业人员占80％左右。外贸出口占全国的68.53％，轻工、纺织、服装、玩具、五金等方面的出口产品，几乎全部是中小企业提供的。同时，在全国成长型中小企业中，有14.7％是广东企业，总数居全国之首，这个总数比中西部14个省市还要多。中小企业的成长性，已经是继经济总量之后成为诸多金融机构评价作为投融资决策的重要标准。(二)从“招商引资”转变为“招商选资”。承办“中博会”更使广东中小企业得先天优势，与国内乃至国际中小企业和关注中小企业发展的一流企业、一流人士零距离接触。与前两届相比，去年的中博会又有了长足进步：境外参展企业948家，占全部参展企业的23.8％；境外企业展位1，094个，占全部展位的21.4％。也就是说，“中博会”的国际味越来越浓了。同时，对前来广东落户的外资项目规模越来越大，质量不断提升。李毓全表示：“招商引资方面，东莞对于500万美元以下的项目，如果没有新批土地指标，不引进；100万美元以下的，原则上不引进；至于60万美元以下的，则坚决不引进。”(三)优越的投资环境。广东优越的地理环境和金融环境，给金融投资机构提供了较好的投资平台。随着国内外市场的开放，广东将是重点投资的区域之一。二、制约中小企业发展的原因分析分析制约中小型企业发展的因素，不少经营者认为，主要是外部环境因素造成的。一是国家在政策、资金上偏重于大型企业，地方政府为解决城乡大量富余劳动力，则偏重于发展投资更少、见效更快、就业更广的个体工商业；二是技术标准、环保标准等制约；三是市场疲软，消费需求不足，导致竞争白热化，制约了企业扩大再生产。从现存的中小企业来看，其外部环境制约因素只是对企业的发展存在一定程度的影响，但不是制约中小企业发展的决定因素。因为凡是基于外部的如政策、资源、资金等优势只能是暂时的优势。须知市场是不断变化的，当外部环境发生变化时，真正可以支撑企业持续发展和繁荣的，是企业的创新能力、技术能力、应变能力、适应能力和市场开发能力。在市场经济条件下，市场是一只无形的手，物竞天择，适者生存，也有不少企业在激烈竞争的市场中做大做强。因此，制约中小企业发展扩张的真正因素是企业内部本身。(一)企业管理仍处于较低水平。中小企业的经营者来自不同阶层，数量较多的是已完成原始积累的仍是家庭作坊式管理的工商个体者；一部分是原企业中局限于某个管理环节的专业人员，如技术人员、销售人员等；另外，还有一少部分创业时间短、缺乏经验的，但有抱负敢于拼搏的青年。在这种情况下，由企业主总管一切，是中小型企业运作的常见模式，但由于企业主的能力、精力有限，伴随着企业的发展壮大，这种个人独断式的决策往往导致企业误入歧途。中小企业还有一个比较普遍的现象就是凭经验和直觉去感觉和把握市场。对于还没有做大的企业，凭借主要人员长期的市场经验积累去感觉市场和把握机会，多数情况下是可行的。但随着企业不断壮大和企业业务不断延伸，经验和直觉的局限性就逐渐显露出来。这时，就要求我们发展中企业的决策者们及时调整策略，借助专业的市场研究力量，开展有针对性的专项市场研究，以市场数据来研究消费者新的消费心理特点和消费行为特征，从而理性地把握市场发展趋势和潜在机会。我们需要清醒地意识到：发展中企业是禁不起折腾的，往往一个错误的市场判断，就可能导致企业爆发危机。为了尽量减少判断失误和决策失误，借助于专业的“外脑”来增强企业理性的把握能力。(二)没有现代意义上的营销理念。许多中小企业思考的经营出发点都是自己的产品、产品所适应的消费者、产品需要的促销手段以及组合，等等。也就是说，他们的经营指导思想是以产品为导向的。这种经营指导思想在短缺经济时代非常实用，然而现在每一个行业都已进入过剩经济时期，这就要求企业必须站在消费者的角度，设身处地地去研究产品开发方向，根据消费者的现实需求和潜在需求去设计产品和包装产品，而不是拿着自己已有的产品去找消费者。浮躁经济的一个突出特征是片面强调一个营销要素的作用而忽视整个营销要素的组合。目前，很多发展中企业幻想着单纯依靠巨额的广告迅速砸开一个市场，赚得一桶黄金。然而，我们要清醒地看到，广告是一柄双刃剑，它既可以打响一个品牌，也可以毁灭一个品牌，既可以让一个品牌迅速膨胀，也可以让一个品牌很快萎缩。实际上，时至今日，许多单靠广告起家的品牌几乎都已经沉沦下去，成了昨日黄花。在一个品牌竞争日趋明显的时代，作为发展中的中小企业，不能再抱幻想，而是要重视品牌整合营销传播，因为广告只是营销组合中的一个要素。(三)企业战略管理意识模糊。不少中小企业经营者长期以来重战术、轻战略，一味追求利润最大化，只注重生产技术层面的管理，对经营理念、经营战略等重大问题要么忽视，要么不懂。资本结构单一，大部分企业走的是一条自我积累式的发展道路，很少有负债经营，基本上是利用企业自身利润实现滚动发展。但在当今的社会发展过程中，企业的进一步发展壮大少不了金融的支持，单一的资本结构不能有效地解决企业发展过程中所急需的资金。有时为了眼前利益，甚至违反职业道德和法律法规，缺乏长远打算和扩张动力。(四)开拓国外市场存在困难。目前，中小企业较难获得出口市场信息，而且往往不具备直接出口的能力，缺少出口公司等间接出口营销渠道，在许多情况下出口市场准入常常受到限制。劳动生产率较低，产品的相对价格较高。在技术水平上与大企业存在差距，并且缺乏出口的经验和知识准备。(五)产品重合度过高。中小企业的无个性造成中小企业这个群体内部行业布局、产品结构严重失控，导致目前市场上绝大部分产品供过于求的结果。另外，企业产品的科技含量低，质量水平不高，产品的附加值低。经营活动的范围狭窄，中小企业由于自身素质偏低，其产品技术含量低、质量差、成本高，企业的生产经营管理活动主要面向国内市场，难以开拓国际市场。加入WTO以后，我国的市场完全开放，各类经济制度和法规逐步完善，企业间平等竞争的机制正在形成，以“低、小、散”起家的中小企业的生存“夹缝”已越来越小，可钻的“空子”越来越少，在资金筹措、市场进入、信息获得等方面都处于不利地位。中小企业的活动范围和发展空间将面临大量跨国公司产品的严峻挑战。三、广东中小企业发展战略探讨近年来，中小企业在世界各国经济中所显示出的强大的生命力和不可替代的地位和作用，使经济学家开始越来越多地关注中小企业的问题。(一)经济学对中小企业的理论研究。企业作为生产方面的基本单位，被假定处于市场、技术、成本的约束下追求利润的最大化，用生产函数为分析工具来分析其投入产出功能。由此导出规模经济理论，即随着企业规模的扩大，生产的平均成本递减，亦即收益可以随着规模扩大而递增。同时，人们还发现，企业的长期成本曲线可以在企业规模增大的一个范围内随着规模扩大而增加，于是又有了适度规模的概念。规模经济与适度规模的概念是大企业具备市场竞争优势的理论基础，经济学家们对适度规模的进一步研究又为中小企业的存在与发展提供了理论上的解释。适度规模具有不同的情况。有的产业其平均成本随经济规模扩大，在一个很大范围内处于下降趋势。这种产业很容易出现超级大企业与产生垄断。但是，更多的情况是在某些产业中，长期平均成本曲线最低可以在相当规模方面不是一个点，而是一个区间。这样，规模不同的企业都可以实现经济效益最佳。(二)中小企业发展战略应考虑的问题。在新经济条件下，我国中小企业的经营者如果单凭创业初期的经验则难以应付未来的挑战。当前，中小企业发展战略应考虑以下几个问题：1、确立明确的战略管理意识和战略意图。随着经济的发展，我国市场形势已发生了重大变化，主流产业基本进入成熟期，市场空白已微乎其微，影响因素复杂多变。如今企业已进入了战略型经营阶段，战略的正确与否，决定企业的生存与发展。经营者一要考虑自己所面临的竞争因素，分析自身所拥有的竞争力要素，明确自己的优势与弱点，从而确定本企业的战略目标。一要转变经营观念，将企业眼光投向更远的国际市场；二要创新改革，加快技术创新，实现产品升级换代；三要考虑运用品牌战略。良好的品牌商标就意味着市场，能否在国内市场与国际市场上夺得一席之地，知名品牌的塑造与培育是至关重要的环节。2、提高企业管理水平，增强核心竞争力。中小企业应尽快完成向现代企业制度的根本性转变，明确法人治理关系和产权归属，真正建立起符合市场经济要求的自主经营、自负盈亏、自我发展、自我约束的经营机制和管理模式，提高企业决策水平和决策效率。对于绝大多数中小企业来讲，由于受人力、物力、财力等方面的限制，要拥有整体核心竞争力较为困难，而拥有某一方面的核心竞争力是完全有条件做到的，也是必须做到的。3、加强企业间相互协作与联合，提高规模效益和抗风险能力。政府要采取必要措施打破条块分割和地方保护，创造一个适合中小企业发展的外部环境，引导中小企业之间的横向联合。中小企业可通过以小补大、以小搞活、以专补缺，创造别具一格的经营风格。在此基础上，通过联合，建立“联合舰队”，提高规模效益和抗风险能力。(三)广东中小企业发展战略探讨——中小企业发展战略的选择。中小企业如何突破自身的限制，认清企业的优势与劣势，确定今后发展的方向和目标；如何正确地选择和运用发展战略，对这些企业实现持续、健康的成长有重要的现实意义。1、注重发展战略管理。从宏观上来看待企业的发展：第一，中小企业经营者应注重长期发展战略。中小企业的战略一般很少是正式的，有时甚至可能是隐性的、非明确的战略。对中小企业来说，长期计划在管理中的作用很小，而短期计划的作用很大，因此一般不重视长期战略，而只关注短期战略和计划。因此，企业在进入长期经营时，就会感到前途迷茫，其结果恐怕终难摆脱被挤垮的风险。第二，打破重合度，重新定义产品，制定新的游戏规则。就产品本身，可能存在客观上的差异，也可能不存在这种差异，这种差异是消费者心理感觉上的差异。找准市场的差异为我所用，打破原来的游戏规则，重新定义产品，并在新的游戏规则中脱颖而出，挖掘一个可开发利用的潜在市场才是中小企业突破重合产品的重生战略。第三，见缝插针——缝隙战略。同一行业、同一领域，往往分布着大、中、小不等的企业，它们在同一市场中竞争赛跑，企业之间实力很不均衡，起步又不一致。中小企业由于势单力薄，难以和大企业进行正面的直接竞争和抗衡。因此，应当找到那些大企业没有发现，或大企业不想干但并非没有前途和利润的细分市场作为自己的目标市场。寻找市场空缺是一种特殊的市场细分战略，开发间隙市场，则选择适当的市场是十分重要的。把企业的力量集中于一个细分市场，关注产品的优越性。对于中小企业来说，缝隙战略可以使中小企业在大竞争对手的间隙中生存。第四，放眼国际市场，走出国门。中国“入世”后，为中小企业的发展带来前所未有的机遇，在短期内中国劳动密集型中小企业总体上要比国外那些资本与技术密集型中小企业有利。政府应该在政治地位、经营环境、发展政策以及税收、信贷、市场准入等方面扶持中小企业创立与发展，改善中小企业外部环境，着重发挥中小企业在缓解就业压力、增强创新活力以及拉动民间投资等方面的重要作用，为中小企业开拓国际市场提供支持。2、营销战略选择。恰当的营销战略对中小企业的发展起到非常重要的作用，营销系统的流程重组要坚持一个中心两个基本点的原则：一个中心，即以品牌管理为中心；两个基本点，即一个是整体的营销策划和市场管理，另一个是销售渠道的规范管理。对于广东中小企业的发展，一般可考虑使用如下营销战略：第一，“缝隙营销”战略。中小企业势单力薄，竞争能力弱，难以和大企业进行正面的直接竞争和抗衡，否则无异于“鸡蛋碰石头”。中小企业在势力壮大之前，最好避实就虚，“夹着尾巴做人”，即首先找到那些大企业没有发现，或大企业不想干但并非没有前途和利润的细分市场作为自己的目标市场。这样，可以避开大企业的部分威胁，等自己势力增强、时机成熟之后，再和大型企业一争高低。第二，“卫星营销”战略。中小企业要善于借助大企业的优势。许多大型企业有着产品品牌优势和市场地位优势，它们是市场上光芒四射的“恒星”。但这些企业并不是万能的，它们的发展需要很多的配套工程，如非核心的相关零部件、某些服务等都需外部提供。中小企业在势力比较弱小时可以为它们服务来争取发展的机会，首先充当它们的配角，即围绕大企业这些“恒星”旋转的“卫星”。所以，中小企业为大工业配套发展，既是专业化分工协作的要求，又是提高自己竞争力的现实途径。第三，“寄生营销”战略。中小企业同样可以进行国际营销，但在构建国际分销渠道上和大型企业不同。大型企业可以自己在国外建立强大的代理商分销网络甚至建立分公司系统，完全能够控制和拥有自己的产品流通渠道。而中小企业由于自身无论是在资金、技术方面，还是在人力资源和管理经验等方面都存在某种程度的不足。所以，中小企业的产品销售，“借船出海”不失为一个可行的战略。“借船出海”战略之一是“驮背式”出口，即中小企业通过为大型企业的出口产品生产相关的配套产品的方式达到出口的目的。“借船出海”战略之二是代工生产，即为某些跨国大公司定牌生产，然后，借助跨国大公司的强大销售网络进入国际市场。“借船出海”战略之三是与外商合作，借用外商的资金、技术、渠道和管理。综上所述，处于发展中的中小企业面临复杂的外部环境因素影响和内部经营管理问题等，虽然说在市场竞争中，“船小”好掉头，可以选择某一细分市场采取聚焦战略从而迅速得到回报，但是更多时候却是处于最不利的位置，一招不慎，可能消失在激烈竞争的市场之中。市场竞争越来越激烈，跟风又很严重，因此采取有效的发展及营销战略，同时树立好自己独有的“旗帜”，显得非常重要。（本文来源：《论文资料库》http://lw.zaizhiboshi.com）。