训练通关卡第四月第三周周六之增员技能辅导操作细则.docx

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训练通关卡《增员技能辅导操作细那么》内谷摘要L增员技能辅导2.面谈技能辅导二.训练通关内容:（1）【增员流程】：增员流程一寻找准增员对象口目标,有效利用各种增员渠道和方法获取准增员名单□理想增员对象的特征/年龄：一般年龄要家在20岁到35岁之间（特别优秀可放宽）.女性首选.年龄太〃树,心智不够期纶定，旗以持之以恒；年龄太大的.不能长久从事保睑事业，不利于eR开展./学历：符合当地监管83门要求从事保检营满的帛低学历直求./经历：在本地居住或假设工作两年以上,具有一定的社会经览,适应社会谯力较强,且JI有一定的抗打击能力.增员流程一寻找准增员对象□理想增员对象的特征,社会背景：具有一定的人脉资源,便于用员对象前期客户的开发及留存.,形象：身体罐康.相猊流正、衣看整活具有较强的亲和力.,谈吐：谈吐自然流场,心态积极向上,具有较强的沟通和表达能力.□增员对象来源好考工具：之虎回忸3：：袅增员流程一接洽口目标,利用《职业能留度调置表》引发准娟员对象对工作的用号,也雀熏求点，遨调准增员对象迸一步面谈或修如职场面斌日□操作要点,与陌生拜访、缘故拜访、转介绍准培良对象遂行接洽/弓黑准烟员对象旧写《职业度调查表）,邀漪准胡员对余迸一步面淡或参加职场面试日增员流程一接洽口工具/接洽面谈话术：陌生拜访堪员话术缘故拜访增员话术转介绍塔员话术增员流程一面谈口目标/由增员人或面试官为准增员对象遂行促成或者遒约其修加创业说明会o面谈关键话术范例/黄金一问：你身边五神人对你的看法,谙记住次序：父母.8W,同事.同学.锻好的用友，通过这个暹问了解准增员的大碗麻包恬人味积累.眼神直视面试者，如果准增员?9不起来次序,可以让««,注息不喻提示；如果实在想不起了,此IB不合格./黄金二问：你为什么需费T»工作?启发性弱司,往理想方向出发,要求准增员列出10471由，通9港堵员的创业需求点,根据不同需求引导加盟.增员臃一面谈/黄金三问：你对自己五年内的财弟奋斗目标如何规划的？根搪房子、车子、票子.妻子儿子五类目标，倒推财富需求，为准出员做奋斗规划.激发准增员成功欲望,引导准制员加埋国寿创业,黄金四问：你找工作收入最底线是多少?荆斯准增员的素质：有长远目标？还是目地浅？/黄金五问:你感送[•多少钱能海更?打断准增员的创业发震欲翟./黄金六问：你知道当地市场的行情吗?以你的学历.年龄肋多少你知道吗？这是个过渡性可胆，通过比皎去化行业创业优势.增员流程一面谈,黄金七问：你历的最有成就感的一件事儿是什么？激发准增员追求血酸成就感的内动力.,黄金八问：你一生所经历的最有接效感的一件事儿是什么？对于有阅历的港增员给予首选.,筒要介绍公司及岗位：增员流程一面谈,促成及异议处理：针对非堂优秀,有马圮加入的新人：遢过和您的接触.您的《»非馨优秀,非常适合这份工作,公司楮在XX时间.XX地点举办岗前培训ifi,请您准益好XX费M参训，届时我会和您进一步联系.坎迎笆加入交银康联.针对新人SWZ：”钿is二针对仍有糜虑的新人.参考人一―.并遨约新人参加创业说明会：痢i]XX公司将在XX时间，XX点举办创业说明会.届时您可以对交银康联及这份工作有迸一步的了解,欢迎您参加交银康庭创业说明会.且你的成长或改变也可以改变你另一半（或家人）的想法，甚至与你一起共同开展这个事业。7.对方：面子问题回答1：刚开始时我也有这个感觉，我以为做保险是一门推销产品的小生意，又或者是一些女人的职业，后来我才发现有很多专业人士也在做，再深入了解后才知道做保险是一门大生意，事实上我们在经营一桩真正的大生意。回答2:如果你要开始一个事业，关心你的人一定会祝贺你，所以你一定觉得很风光，很有面子，这个事业是一个正正当当的事业等着你来开展，就像开创其他的事业一样，而在这个事业里，只要你愿意学习，愿意付出时间，一定可以成功，那时你就真正很光彩、有面子了。8.对方：这个太麻烦了回答1:天天上班麻不麻烦？为了生活，你会天天不厌其烦地工作，就像结婚也很麻烦，要准备那么多事情，只是每个人为了这件事都很兴奋，主要原因是你知道为什么而做？如果你了解这个事业值得你做，你就会很乐意做而不觉得麻烦了。回答2:其实麻不麻烦，主要看你想在这个事业上赚多少钱？如果你想每个月赚一、回答3:建立回答3:建立二千元，你可以不必上课，不必开会，也就不必麻烦，但是如果想赚上万或更多的钱就不能怕麻烦了。己的事业，刚开始时总会较忙碌，你只要问问你身边成功的朋友，相信他们的情形都一样，但当你的事业上轨道后就轻松得多了，况且趁你现在年轻力壮，努力三.五年为自己建立一个基础，总比年老力衰时捱苦来得划算，你难道没看到很多年纪老迈的人到现在还辛苦工作吗？那才是真正的麻烦。9.对方：孩子太小回答：你的孩子几岁了，其实你也可带着他一起做，其他的工作有那么自由能让你带孩子做吗？再者，多一个孩子不是更多了一个理由做这个事业吗?难道你不渴望他生活在幸福中，或者长大之后能选择最好的大学吗？这些都需要钱吧！10.对方：我很累，不想再赚钱回答：请问你为什么会觉得累？是工作压力太大，工作时间太长，太枯燥或是工作性质不合你的志趣，还是工作没开展潜力？假如你从事这个工作，改变一下工作的性质及环境，能让你觉得很有兴趣，你还会觉得累吗？11.对方：我很满意现时的收入，不想再搞其他的回答：我知道你现在的事业很成功，而且可赚很多钱，但做保险除了自己可以赚钱,最重要的是可以帮助其他人赚钱，我们身边很多人需要这个机会，再者，做保险的收获很多是金钱买不到的。可举例说说金钱的价值观，例如：金钱能买床铺，不能买睡眠。能买书.不能买知识。能买房屋，不能买家庭，不能买幸福。能买药物，不能买健康。能买仆役，不能买友谊。但寿险营销事业不仅使你有财富，也能使你拥有很多金钱所买不到的满足。12.对方：这个事业不适合我做回答：我自己开始的时候，也不知道是否适合我，但当我深入了解后，才发现生意不能说适合哪个人，只要尝试就可以为自己建立一个机会，我们就应该试试，况且那么多人都证明了这生意适合他们，我想应给自己一个公平的机会，而你这样说，可能因为你以为做保险只是成为一个沿门求售的推销员，其实只要按照公司所教导的正确方法去做，你一定可以成为一位成功的寿险顾问、理财专家，正如没有人生下来就是医生或律师，这是学习.训练所得来的结果。13.对方：你可以，我不能，我没有信心回答：为何你认为你不能呢（找出原因，参考其他答法再回答他）?如果要我们拿一千万投资，那么我们一定不能，但做这个事业不需要你投资一分钱便可开始，而且在这里我们可以一边学习，一边开展，只要有行动就可以打下基础，有了基础，你就产生信心，从而迈向成功。寿险营销有一点最可贵的就是当你加盟时，虽然只是一个人，但是你却不会孤单，你的主管及其他指导者会鼓励你，辅导你，有了他们的协助，你一定会信心十足的。14.对方：很多朋友都买了，市场已接近饱和回答1：其实饱和只是心理上的一种感觉，就像基督教，传了将近二千年，为何到现在尚未饱和，更何况这项事业。回答2:我们的新险种将不断开发，具具备的循环性，流通性正是这个事业不会饱和的基本因素。15.对方：现在做太迟了回答：所谓太迟是指那些再没有开展潜力的夕阳事业而言，如果你能深入了解这事业的开展空间，例如其多元化、国际化的特性，就明白现在才是旭日初升，刚刚起步的朝阳行业。或者你在认识的人之中有些已在做，但早加入不一定先成功，主要还是看个人努力的程度，再加上我们从成功者身上所汲取的经验，令我们对新加盟的营销员有更好、更完整的训练，使得现在这个事业比以前更容易做。16.对方：已有很多人做，现在已是尾声了回答：所谓很多人做只不过是心理上的感觉吧，与其说很多人做，不如说是有很多人知道或做过这个事业(这表示公司的知名度很高)，目前公司的营销员不过几十万人，其余尚有很大一局部不是我们的营销员，何况生意是越多人做越好做，就像汽车城、电器街等。17.对方：做这个工作赚钱太慢了。回答(1)：快慢感觉是比拟得来的,前有大局部的营销员都以兼职的形式去做，通常在一年左右就可到达每月有几千元的收入，这样的速度应该不算太慢吧!回答(2):一般传统的生意，往往在投资大量金钱之后再经一、两年艰苦经营也不一定保证能到达收支平衡，而对一般找工作来说，想要月入几万，那么往往要经十年八载的努力，每天都艰苦工作才有机会到达目的。而从事保险行销无需有资金与存货的烦恼，用别人的钱来创业。有人形容营销员是“一嘴一笔闯天下，双脚踩出亿万金〃，因此两者比拟之下(付出与收入的比例)，做保险怎会慢呢？18.对方：你说得这么好，那你现在赚多少钱？回答(1)：我赚多少钱对你来说并不重要，重要的是你想赚多少钱(请对方说出他的想法，然后说，那么我们开始计划吧)？回答(2):你认为我应该赚多少钱？而你认为应该赚多少钱才值得你去做呢？我可不希望等我赚很多钱的时候才把这个事业介绍给你，因为这样会耽误你成功的时机，作为朋友，也不想被你埋怨。19.对方：我有朋友做过但都不成功。回答(1)：别人做不成功，并不表示那个行业不能做!重要的是他的做法对不对，是你有没有把它做成功的决心，例如：一家餐厅因经营不善倒闭，可是还是有人敢继续经营,为什么？因为后者认为他的经营方式与方法跟前者不一样，所以他敢，他认为会成功。回答(2):每年那么多学生参加考试争取进入大学，落榜的总是比考取的多很多，你会因此而不让你的孩子读书吗？20.对方：我听朋友说开展寿险新人只不过是主管利用新人赚钱。回答(1)：利用？一般人被人利用，是因为他们具备某些值得被利用的条件，如有钱，有名气或有地位，有某些专长，有特殊人际关系，而许多加入的人只不过是一些普通人，通常没钱，人也没有名气.地位等，主管怎样去利用他们呢？况且主管还要花时间去教他保险产品知识，销售技巧甚至有时还陪新人一起去展业，做销售，试问还有哪一行业像做寿险一样，主管会全心全意去帮助他人成功呢?回答(2):寿险营销组织架构的建立，其根本是〃公平“，强调一分耕耘，一分收获，否那么也不会吸引那么多人加盟。在这个行业是否会有成就，并不在于谁先加盟而是看谁努力及能学到正确的方法，假使你比主管更努力地去做，你可以比你的主管更成功。回答(3):假设就其他生意而言，假如你开一家商店，你上面还有批发代理等，你怕他们赚钱吗？我想你最需要考虑的是你自己有没有合理的利润，对吗？每个人都赚自己该赚的，我们主管赚的是他们应该赚的，假设只有我们赚钱，他们不赚，我们岂不是没人辅导了吗(解释提供及双赢的观念)？21.对方：寿险产品太贵，很难做。回答(1):是啊，有些人开始时觉得寿险产品价格高，但明白了生命无价的道理就觉得物有所值，事实上我们花钱买东西也是在买它的价值，比方开车，如果只要求到达的，开什么牌子的车也一样，但假设讲究性能、平安、舒适等，那么一部平治与日本小车完全不一样，所以两者价格更会有所相差，所以产品贵不贵要用产品的价值来比拟才客观。回答(2):经济学称价格是市场决定的，如果产品真的太贵，我不会买，我的客户也不会享用，事实上这么多年来买寿险的人数以万计，这可以证明公司的产品能被很多人接受，包括它的价值，所以你可作比拟看看。三.训练通关思维导四、训练操作:1.训练主题--掌握增员流程、填写精准定位增员30表、熟背相关话术（提前一周下发训练通关卡）2.训练准备一建立3人小组，3人分别在场景（家庭主妇、个体私营业主、政企人员、大学毕业生、同业）内扮演被增员者、增员者、观察者（提出优缺点各3个）3.演练开始-讲师随机抽取小组，讲师对训练过程进行点评。每轮5分钟，角色互换。4.通关一通关者提交填写完成的精准定位增员30表与通关讲师在场景内通过话术梳理增员流程整体操作。（未通关完成不得离开）五.学员今日训练感悟:导师签字增员流程一参加创说会口目标,通过套册自威会让准烟员对象更好的了解行业.公司.工作特性,激发准增员对*!的加国适度□考前须知,援的一天再次和准烟员对欣祷认咎会的可卬圮点/0会当天接灌增员对依俭会,参会过趣中带头蛭挎会汤帙序.曰!&互动花合（2）【配套工具】：精准定位增员30表单位，部n,姓名，代码，个人责科。