市场项目信息收集与甄别.docx

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市场信息收集与甄选市场工程信息是物业管理企业的细胞分裂基因。没有工程信息，市场营销人员就成了无米下锅的俊媳妇，中看不中用。物业管理行业各类企业在市场营销中各显神通。名气大牌子硬的，守株待兔；关系硬有资源的顺水推舟；品牌信誉不咋地的浑水摸鱼：也有可怜的企业要求招聘的市场营销人员拥有工程，靠走马灯式更换市场营销人员、利用其现有工程资源获取市场机会，卸磨杀驴，杀鸡取卵。当然，一个企业获取市场工程的途径和方式，归根结底取决于这个企业的发展战略，战略策略那么来自于企业对市场及自身资源的认知。只有在正确的开展战略基础上，才能建立起企业有效的市场管理框架，包括市场工程信息管理的框架。说起战略，那可就炀了，那需要针对企业具体情况做具体分析。而信息管理作为企业市场微观管理行为，那么具有颇多共性。一、企业市场信息管理基本框架企业市场信息管理是比市场部信息微观管理更宏观的层面。企业市场信息管理架构及其理念决定着市场部信息微观管理能否按照正确的思路开展工作。企业市场信息管理至少应该包括战略层、策略层、控制层和业务层四个层面，四个层面在连结互动中相辅相成，不可或缺。企业市场信息系统功能图很多企业缺乏全局性市场规划和经营意识，只是关注业务层工作进展，尽多偶尔关注一下战喀层、策略层、控制层的某些内容，从来不会对四个层面进行统筹规划、协调管理。在这样短视的企业里，市场部门就只能就业务而业务，承当很大的开展压力。市场部信息微观管理，往往只是对业务层面拥有较多自主权，而在战略层、策略层和控制层三个层面，只是拥有筹划的义务、决策建议的权利及执行跟进的责任。二、市场信息提供的渠道建设市场信息即与营销工程相关所需了解的内容，包括工程业主信息、工程基本参数、工程周边环境等。物业工程信息的收集及整理系市场营销开展的前提。建设和维系好市场信息渠道是做好市场营销工作的前提。通常，物业管理市场信息渠道包括以下三种：一是物质渠道。主要是指各类信息媒介，如报刊、网络、地产广告、广播、电视等。物质性渠道重点在于报刊和网络。二是组织渠道。主要是指掌握物业工程工程信息以及物业管理服务需求信息资源的组织机构，如掌握工程立项审批的发改委、国资委以及规划局、建设局、国土房管局等，掌握物业管理招标审批的市区物业管理处，或者是负责专项审批的防空办、地名办、市政园林局等，掌握地产企业活动状况的地产行业协会、以地产开发单位为服务对象的前期服务机构如地产筹划代理等，以及直接掌握工程施工和物业管理招标工作主要招标代理机构。三是个人渠道。主要是指私交以及公务关系良好的个人，如亲朋好友、业主单位工作人员、物业使用人以及其他人员。以上三类渠道的建设需要长期、扎实、细致、殷勤、周期性、有目的、有计划地开展关系建设和维护工作。三、市场信息提供的工作要点物业管理市场营销的信息收集需要灵敏的市场敏感，需要充分合理利用信息渠道进行信息收集工作。针对不同的信息渠道，需要采取相应的方法方式。・中介机构对于中介公司或相关单位等机构性信息来源渠道，需要通过适当途径和方法与其相关工作人员建立良好的关系并定期联络。•开发商自荐或推荐对于开发商自荐或推荐工程，应该注意在第一时间对第一接触人建立良好印象，并注意及时跟进。・媒介信息查询在通过网络及媒体相关资讯载体进行信息查询时，应该注意不要局限于直接的物业管理服务招标信息。二是要注意与潜在服务需求相关的其它信息，如，城市规划信息、土地投标信息、市政重点工程立项信息、招商引资单位信息、后勤改革推进信息、新建扩建工程信息、工程人员招聘信息、各类平安事故信息等等。・重大工程招投标注意招标代理机构的信息发布方式和渠道。•参观接待在参观交流接待过程中挖掘信息。市场工程信息的收集，在市场部门可对市场营销人员实行量化考核，即针对目标市场定期提供的有效市场信息数量，决定营销人员的浮开工资。四、市场信息的甄选标准市场工程的甄选，每个企业都有自己的标准。甄选标准都是根据企业自身的市场开展战略与策略来制定。明确的甄选标准有助于提高市场部门的决策自主性，减少工程审批程序。大多数企业的市场工程飙选标准，都是由工程经济效益、品牌效益和战略策略三个维度构成。在市场信息管理中，往往细化为对工程各种要素的明确规定。如有企业对全委工程制定的遴选甄别标准：1、综合楼（高层）面积少于30000平方米工程不接，小区（多层）面积少于80000平方米工程不接；2、物业管理费用过低的不接;3、业主委员会非原那么问题与物业公司纠缠不清的工程不接（限于成熟小区）；4、维修基金缺乏或不到位的工程不接（限于成熟小区）；5、物业管理配套设施不全，后续管理需要投入大量资金的工程不接；6、档次过低的工程不接；7、曾因工程问题引起业主公愤、被媒体屡次负面爆光、在业内造成不良影响的开发商的工程不接；8、公司资源配置达不到客户满意要求的工程不接。再如，对顾问工程，有企业制定的遴选甄别标准为：1、开发规模：建筑面积住宅类小于15万平方米，写字楼小于2万平方米不接（用地规模不小于300亩地）；2、开发商实力过弱，没有强大财力作后盾，对费用斤斤计较，或者信誉很差，不注重品牌建设；3、工程规划层次过低，无法在地方形成名牌效应。4、顾问工程年度利润低于30万元的不接。五、市场工程的评估论证物业管理工程的工程评估论证关系到工程对于企业的效益，包括经济效益和品牌效益。认真细致的工程评估可以帮助企业进行正确的甄选决策，防止陷入市场陷阱，防止不必要的管理纠纷和潜在威胁，确保企业市场的健康开展。市场工程的评估论证报告，一般包括客户名称、信息来源、联系人、项目基本情况（地址、规模、施工竣工使用情况、工程特点）、工程价值评价（服务需求分析、合同价值评估、工程品牌价值与潜力、工程取得路径与难度分析、管理难点风险分析、人员编制分析、利润点分析、三年管理收支预算分析）、项目背景资料（从网络等渠道获得的关于客户以及工程的有参考价值的背景资料）。工程价值审核一般采取分级审核制度。如以工程合同价值为标准界定的级别：评估合同价值（年度）在200万以下的工程，由市场部门经理自行直接决定。评估合同价值（年度）在200万以上，由总经理审批。以此提高决策效率。也有以工程建筑规模为标准界定的级别：写字楼建筑面积3万平方米、多层住宅8万平方米、高层住宅5万平方米以下的由市场部门经理审批；之上的由总经理审批。六、市场工程信息激励管理没有激励，就没有市场。任何一个有志于物业管理市场健康开展的企业，都会建立完善的市场激励制度。市场信息激励体系的一个重要环节，没有信息的激励，就断了企业的信息来源，企业的市场开展就成了无水之源。市场信息激励应该包括所有信息源，无论是企业内部员工还是企业外部关系，都需要激励手段对提供信息的行为给予肯定和奖励。奖励额度的界定，一般包括三个维度，一是工程信息的稀缺性，即是否是公开信息，假设是非公开信息，那么确立了企业市场跟进的领先优势；二是工程效益，即工程的经济价值、品牌价值或战略价值；三是工程获取的可能性，没有可能性就没有任何价值。信息奖励可根据三项标准的权重，分别给予评估打分。合计总分后，乘以信息奖励额度基数。如某工程信息激励评估分数为8分，奖励基数为500元，那么该工程的奖金应为4000元。附：信息激励评估表匹配权重评价方式稀抉性1根据工程信息公开程度定性打分经济效益1根据工程合同额分阶配分，如年合同领100万以下的1分，100万至500万元的2分，500万元以上的3分品牌效益1根据工程在当地的影响力配分战略效益1根据工程对企业开展的战略支持程度配分可获性6根据工程市场化程度以及企业资源进行评估。