微商销售的基本话术和把控客户心理(共6页).docx

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微商销售的基本话术和把控客户心理在做微商的时候，最重要的问题就是销量。而想增加销量，要充分把控出用户的心理，同时掌握一定的话术，这样才能提高销售成功率，带来销量。一、首先要把控用户的心理1、面子心理国人有句俗语：给别人面子就是给自己面子。微商也好，网店也好，你的面子就在于你的店铺的整体布局、整体风格，是不是能够跟你的内容、服务相匹配。面子心理可能是国人特有的特殊心理，在它的影响下，每个消费者进入你的店铺时，就已经默认你的产品或是服务能给足他面子，否则会离开。因此，店面装修、客服风格等等，都能影响到他的认知。2、从众心理中国人喜欢热闹，喜欢从众。为什么每个网店和微商都要做爆款，就是要引起顾客的从众心理，看到那么多人都买了，自己也买肯定没问题。因此，要抓住从众心理，就可以做一些烘托热卖气氛的图片和文案，让每个人进来就感觉到热火朝天的购物氛围，很容易就能激发人们的购物热情。3、权威心理什么是权威?国字号、有认证、国外授权、媒体专家提到的。这一点在任何产品上都可以用，人们都有追随权威的心理，而且越是国外授权、国内认证等有些高大上的权威，效果越好。还可以拉进更多相关人士，比如专家说、明星说、知名人物实例之类的。4、占便宜心理记住，占便宜心理并不是将东西价格尽可能卖得低廉的意思。而是说把10元的东西包装成价值100元的，再减掉50，让顾客感觉享受了五折的优惠。也许有人会问，难道消费者没估价能力?这个就要看你的能力了，通过额外附加卖点，比如健康、养生、时尚、高端等标签，产品定价就会水涨船高。5、朝三暮四心理这个心理不好把握，大致是说买过之后感觉不值怎么办?主要靠增值服务。人们虽然喜欢朝三暮四，但更相信自己的判断，只要通过各种增值服务，不让他们觉得后悔就没问题了。在做产品的时候要有针对性，特别是销量比较好的单品(包退包换)。运用的再好一些的话，可以根据数据制定活动。6、价位心理这也就是定价的艺术了。要注意“以中间线为基准线”，上可升下可降。上升价格要突出一份价钱一分货好货不便宜，下降要突出物美价廉价格下降品质没有下降，服务依然有保障。在产品同质化的情况下，其附加值的确是销售的重点。对于消费者而言，在看重产品的同时，更注重它的附加值。就目前而言，附加值除了带给客户的名誉、自信外，更多的就是售后服务。7、炫耀心理把让顾客炫耀的资本罗列出来，炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本，顾客不知道炫耀的点在哪里，就要教给顾客。这个在社交媒体上很容易做到，可以鼓励买家贴出自己的产品，并作出一定的奖励。网店更可以在包裹内设置一些小惊喜，并鼓励顾客分享。8、虚荣心理怎么让人消费了还成为其他人关注的焦点，两个字：分享。也就是说，可以将顾客的评论或晒图推到显眼位置，让大家都看到分享，这样满足顾客的虚荣心。9、攀比心理所谓的攀比心理，其实就是跟身边的人比较。买东西肯定会货比三家，那么你比别人家贵，贵在哪里?比别人家便宜，便宜在哪?这些都是需要告诉顾客的。顾客自身的攀比心理比较好掌握，让他们获得比期待值更多、比同类商品更多的附加服务就可以了，比如买你的包包送一个手镯，那么他就会跟那些只有包没赠品的人攀比。这样攀比的同时也是在给你打广告。10、懒人心理每个人都很懒，网上购物的尤其懒，所以说网购一定要简单，支付要简单，退货要简单。如果网店不把支付按钮等放在最显眼的位置，那些懒人顾客是不会买你的东西的。微商在谈客户的时候，应该要考虑一下话术的问题。1、顾客说：我要考虑一下。对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。(1)询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是推脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：女士，我刚才到底是哪里没有解释清楚，您说您要考虑一下?(2)假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。(3)直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，会不会是钱的问题呢?您是在推脱吧，想要躲开我吧?2、顾客说：太贵了。对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。(1)比较法：①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。(2)拆散法：将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。(3)平均法：将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些护肤品、零食等复购率比较高的销售最有效。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!(4)赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品的。3、顾客说：能不能便宜一些。对策：价格是价值的体现，便宜无好货。(1)得失法：交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为产品贵吗?但是产品便宜也有他的问题所在，因为您购买的产品无法达到预期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。(2)底牌法：这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。(3)诚实法：在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。4、顾客说：别的地方更便宜。对策：服务有价。现在假货泛滥。(1)分析法：大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，还是我们这里比较恰当。(2)转向法：不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……(3)提醒法：提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?5、顾客讲：没有预算(没有钱)。对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。(1)前瞻法：将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。(2)攻心法：分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦!6、顾客讲：它真的值那么多钱吗?对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。(1)投资法：做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!(2)反驳法：利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗?(3)肯定法：值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。7、顾客讲：不，我不要……对策：我的字典里没有“不”字。(1)吹牛法：吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让微商说没有事实根据的话。而是通过吹牛表明微商销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。(2)比心法：其实微商向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。(3)死磨法：我们说坚持就是胜利，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地提防与拒绝别人，所以微商要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，微商就撤退，顾客对你也不会留下什么印象。方法是技巧，也是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求微商在日常销售过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客出现上述情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”!。