【汽车销售】帮客户选到心仪的车帮自己成交.docx

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帮客户选到心仪的车二帮自己成交帮客户选到心仪的车二帮自己成交在各个品牌同质化日趋严重的今天客户从看车到购车的周期越来越短不管我们的前序工作做的多扎实客户签单的前提是认可我们的车型在客户需要车型比照的相关咨询时大家常会出现这三种尴尬情况不是我们的品牌缺少产品力而是大家的应对思路和技能方法有缺失正面硬刚时在客户咨询在我们的车和某款车之间如何选的时候，客户想要的是客观评价，至少是相对客观的评价。无视客户的各方面利益，讲得越多，带给客户〃逞一时口舌之快〃的感觉就越强烈。避重就轻时学术圈有个〃知识诅咒〃的说法，指因为对某件事了解的太多，而无法理解他人的观点。当被提及同级产品的绝对优势时，不从增强客户信心的角度出发，而是陷入对于单项配置功能优劣势的纠缠。言之无物时面对同级产品日新月异的改款车和换代车，用千篇一律的空洞语句来应对，无法凸显销售顾问的专业度。2019当客户在多个车型中做抉择是帮助客户做好车型比照是销售顾问的必会技能也是我们和〃汽车交易员〃的不同之处我们可以从以下三种角度出发提高客户转化能力一.掌握比照方式不管客户提出比照的车型是哪款，我们都要从客户的角度出发，认可客户提出的比照点，然后根据我们的产品优劣势现状，做适当的合理应对。1.我们具有性能优势时，先认可和理解客户的情感，而非观点，再做同级产品的性能比照，做完比拟后，再主动寻求客户的认同，在客户认可后，衔接FABI讲解。例如：你们的infinity音响不如Bose的好。A:您有这种想法我可以理解,Bose有他性能的优势。C:Bose在很多车型上都有搭载，我们infinity一般只在豪华品牌上装配，例如玛莎拉蒂，保时捷等。而且同级车型一般只有7-8个扬声器，我们的infinity音响有10个扬声器。E:您说是不是扬声器多的音响效果会更好？infinity音响有两项专利技术，可以通过计算补偿压缩音频文件中丧失的丰富声音细节，更好的还原声音，能带来更好的听觉体验。2.我们不具有性能优势时，先认同客户的利益，降低客户的心理防范，然后将客户的问题进行重组，把比照焦点引导至我们的优势区，寻得客户认同，并在我们的优势区内，做产品信心强化。例如：你们这款车的后排空间比XX车差远了。A:您说的这个我理解，XXX车的后排头部空间和腿部空间真的很大，后排坐3个人也不挤，适合全家出行。R:您平时开车的时候后排经常会坐满三个人吗？或者说您后面坐的人身材都比拟高大，所以特别重视后排乘坐舒适性呢？A:我们大局部时间都是后排只坐1~2个人，很少会有坐满的时候，即使坐满也只是短途行驶。我们这款车的包裹性座舱设计，以及麦格纳的豪华座椅，所带来的乘坐舒适性是头等舱级的，更加舒适。二、借助外力说服我们在帮助客户做车型选择时，除了依靠自己之外，也可以借助第三方的力量，其中包括诸如：•试乘试驾专员试驾体验；内训师深度解析；•已售客户的用户证言；车评自媒体客观评价。因为我们是销售签单的直接受益人，所以同样的话，我们讲出来，就不如第三方的人来讲，更有说服力。首先，大家要注意和出行专家、内训师做好沟通，然后通过试驾体验，让他们作为无利害关系的第三方来做评价。然后，在和成交客户做回访时，注意从微信上做交流，这样留下聊天记录和各项性能的截图，例如：油耗、保养费用等素材。最后，是收集各种车评自媒体的文章，以及各个平台搜索关键词。我们随手翻开的APP,随便搜索一个关键词，然后找到的测评文章，说服力会远高于单纯的讲解。三.掌握万金油车评对于销售顾问个人而言，熟记各款同级产品的优缺点不现实，但是如果能够在客户提及时，对于某个车型能做一分钟的评价，既能展示我们的专业性，也可以为以后跟进联系留下话题。这些万金油车评，我们可以通过以下渠道持续的学习：1、图文类：当前比拟通俗易懂的公众号，比方：大家车言论，车少话车，混子日，赛雷等，大家可以每天做碎片化学习。2、短视频:在刷抖音和快手短视频的时候，可以刻意搜索汽车测评类账号，并通过点赞和关注，训练这类APP掌握我们的喜好。然后就能持续推送相关内容，在休闲娱乐时，也能不知不觉得充电。3、定向搜索:每周通过搜狗搜索、今日头条、汽车之家搜索特定车型的评价，深度了解一个车型，日积月累就能成为〃抗XX能手〃。当客户需要在几个车型中做选择时客户的购买需求三要素中需求和购买力都已齐备我们要从客户的视角出发结合客户自身利益通过使用合理的比照方式借助适当的外部力量以及我们自身积累的知识帮助客户树立对于我们产品的信心引导客户走向通向签单的下一环节。