采购与供应中的合同与关系管理——笔记要点(共18页).doc

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采购与供应中的合同与关系管理第一章商务关系概论第一节商务关系的本质1、关系与交易之间的区别？关系：具有长期性，是企业与客户、供应商或者其他组织长时间内的互动模式和行为的互相协调。交易：只是组织和其他方面的一次性的交换很多商业活动，包括采购在内，都只着眼于一次性交易，组织之间的关系与人和人之间的关系不完全一样只有着眼点是为将来的互动做打算，关系才可能形成，是一种长期的具有加强合作潜力的反复联络。2、关系的类型？行为者关联（Actor bonds）行为链接（Activity links）资源纽带（Resource ties）3、关系的驱动要素有哪些？关系的驱动要素是指能够借以建立起关系的关键品质或者价值观，包括：互动的质量（Quality of interaction）信任（Trust）是关系取得成功的关键透明度（Transparency）承诺（Commitment）合作与协作（Co−operation and collaboration）互惠（Mutuality）4、关系的类型问题关系图谱与关系的生命周期没有哪种关系是所谓最佳的，一次性交易和长期性交易关系肯定不同组织希望与之建立供应关系的对象是：1对组织而言潜在收益或利润最大的供应商2对组织而言风险性最大的供应商3实实在在具有进一步持续发展和增值潜力的供应商第二节内部关系和外部关系1.定义外部供应链2.2 P6商品从原材料阶段直至到达最终用户手中的各种流动和转变所涉及的所有组织与活动，同时也包含了相关的信息流。2.内部供应链是什么意思？2.5 P7内部供应链是指在特定组织内部与此相似的信息与资源的流动，包括进入和穿过组织的过程，即从进向活动（采购与接输入品）到转变活动（将输入品转变为输出品），再到出向活动（将输出品移向客户）。3.内部客户概念的意思是什么？2.6 P7内部客户理念认为企业内的任何部门只要任务关系到其他部门任务的实现，就可以看作是这些其他部门的商品与服务供应商。4.采购在什么情况下会扮演内部顾问的角色？2.11 P9（1）在用户部门或预算持有部门，采购活动由“兼职”采购员或非采购人员负责。（2）多职能项目（如建筑或IT开发）也需要采购。（3）特殊专业、技能和信息也是其他职能、项目团队或经理需要的，采购职能可以在其中提供协助。（4）采购没有正式的组织权力（授权）把采购纪律、程序或决策强加到其他部门身上，因此必须通过提升其增值专长，才能发挥一定的作用。5.列出内部关系和外部关系之间的差异。2.14 P11-12（1）内部客户常常不会与内部服务提供者签订一份法律“服务合同”，甚至是一份清楚的服务要求与标准的协议。通常，关系更多是协商的，并且以公司整体目标和部门绩效指标为基础。（2）尽管组织常常会以某些方式核算内部提供者的服务成本，但是不会对其直接付费。（3）采购活动（与其他一些内部活动一样）可以外包给外部服务供应商，但是一般而言内部客户没有选择或变更供应商的自由。（4）就个人而言，内部客户一般是内部供应商所熟悉的，因此在他们之间存在成熟的沟通渠道、信息共享和协作。（5）不同的职能之间可能会存在利益冲突和差异。（6）内部客户和提供者的目的和目标大体上是（应该是）共同的或一致的，都是为了公司的整体利益。（7）利用跨职能团队可以不断加强内部客户关系，在这样的团队中包括不同客户团组的代表。6.描述跨职能团队的不同类型。2.25 P15-16跨职能团队包含来自许多专业的个人，可以采取多种形式。（1）多职能或多专业团队集合了来自不同职能部门或专业的人士，所以可以集中或交换他们的能力。（2）多技能团队集合了许多多才多艺的人士，其中每个人都能完成团组中的任何任务。这样，在需要的时候，就能根据谁是完成某一指定工作最合适的人选，来灵活地分担或分配工作。（3）项目团队和任务小组是为了某一特定目的的或结果而组建的短期的跨职能团队，任务一旦完成就会解散。这种团队的成员常常是在团队存在期间临时从不同的职能部门调派来的，从而形成了一种矩阵型结构。（4）虚拟团队是由人们互相联系形成的团组，像一个团队一样运作，共享信息、公担任务、共同决策并属于同一个团队，但是并没有处于同一个地理位置。7.第三节关系的图系1、影响买方与供应商之间关系密切程度的因素？>供应合同的类型与期限。>供应市场中（或者买方的供应商基础中）供应商的数量。>所提供的产品或服务。>信息交流的数量和质量。>定价机制和交付进度。>高级管理层参与的程度。>买方对供应商开发和支持的程度。2、多供应源的优缺点?优点：如果出现了供应短缺或中断，组织还有多家关系稳固的批准的供应商可以作为替补如果与供应商的关系或环境发生变化，有其他的供应商供选择，这一政策还有助于保持适当竞争力缺点：可能会导致不必要的高采购成本这一方法还会导致浪费多供应原搜寻方法会错失与少数供应商的紧密合作3、单供应源的适用和缺点？优点：1.总需求太小，不值得把订单拆分给几个供应商2.某一家供应商在声誉、质量、价格等方面的优势远超其他对手，没必要另找他人3.供货所需的启动费用高昂，买家使用多家供应商并为工装多次支付费用得不偿失（如设备）4.供应有风险或匮乏，买方从若干不良的供应商中选择一家还不如敲定一家独家，或许更合算缺点：1.万一单一的供应商出事,风险无法控制；2.对抗性的或竞争性的关系（非输即赢）；4、外包的优点和缺点？优点：1.有助于组织机构合理化和规模缩减2.可以把管理、人员、以及其他资源集中投放到组织的核心活动以及竞争力所在3.可以借助承包方的专业知识、技术、以及资源获得规模经济效益4.可以施行竞争性的绩效激励缺点:1.服务、合同授予以及管理等的成本可能升高2.难以确保服务的质量和一致性以及企业社会责任，因为监管困难且费用大3.有可能失去企业自己在服务领域中的专长、知识、联系、或者技术4.在绩效和风险方面可能失去控制（例如对于声誉）5.多出服务提供商这一层拉长了与客户或最终用户之间的距离6.可能被不兼容或绩效不佳的合作关系所绑定7.保密数据和知识产权有失控的风险第二章关系组合的规划第一节关系管理1、关系管理的定义和活动？关系管理是指组织的各种关系的分析、计划与控制，以便能够利用更重要的长期关系，来获取组织的长期利益。活动包括：1.收集公司商业关系中其他方的信息，以便预测和管理2.根据商业关系组合的相对盈利状况或潜在影响进行划分和排序3.制定管理重要关系的方法和行动计划4.利用合理的机制，实施沟通和合作5.从目标达成、伙伴满意度、关系发展和组织投资回报等方面，监督和评估关系和沟通的效果;第二节风险评估1、供应风险因素：供应风险供应商风险环境供应风险需求风险2、风险水平的计算风险=概率×后果其中概率用风险发生的百分比表示，风险影响（后果）用1至10表示例如，评估一个外包合同风险要素概率后果风险水平系统故障20%10 2罢工30%6 2初期磨合80%5 4然后我们可以将风险划分为低、中和高风险评估栅格对组织的影响/后果发生的概率低。