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、.~①我们‖打〈败〉了敌人。②我们‖〔把敌人〕打〈败〉了。服装发卖技巧3一、鼓励试穿的动作在终端我们发现，许多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子前比画，就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。导购没有办法和客人进行深入的沟通，客人比画几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。我们导购呢？经常苦口婆心说：蜜斯，我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有几个进去试穿的呢？也就是语言的影响力有多少呢？以前我们分享过，根据行为学研究是11%，就是十个影响一个。然而我们知道动作（视觉）的影响力是83%，我们培训过程中采用动作的引导方法：每当碰到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比画就不进试衣间的时候，我们一边儿接续说着以前的语言，另外更为重要的是，我们要求导购站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门"啪"打开（或把门帘拉开），"蜜斯，这里请试穿！"我们在广州王府井某专柜现场训练的效果很显著，基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去，有用地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交，更多人的试穿才吸引更多人进店。某次培训现场，有个导购举手问：如果客人不进去，我们不是很尴尬吗？手都请在那里了。我说，客人不进去，你就很自然地再把门关上，或把门帘拉上，作别的介绍，难道你还尴尬在那里不动啊！（哄堂大笑）又有个导购举手问，王老师，这样效果会很好，可是客人会不会感觉到有种强迫呢？我说："你认为有鬼，是由于你心里有鬼。现在，假如你是一个进店的客人，拿着一件衣服在镜子前比画，有位导购蜜斯到你身旁，把试衣间的门打开，做出请的姿势，说’’蜜斯，这里请您试穿’’，你是啥子感觉呢？"你是感觉到强迫呢？还是感觉到办事的周到？现场大部分人的回答是，觉得办事的周到。所以告诉大家：有了不打折的办事，才有不打折的商品。客人走进我们的店，为啥子经常讨价还价？我的回答是，你的导购（你）站在那里就是一副等着讨价还价的样子，办事动作不到位。在上海恒隆广场，在某个包的专柜，我随行的一位女同事问办事蜜斯：蜜斯，这个包多少钱？那位蜜斯回答：10600。我呆在那的一段时间里，没有听到有人说贵！？二、试穿办事客人是不是购买我们的货色，很大程度上就是取决是不是能够进入试穿，试穿的效果客人是不是能够认可。服饰百货业最重要、核心的办事同时也是试穿的办事。在发卖中，客人对货色上身后的感觉许多时候我们没有办法决定，货色本身也没有办法做大的改变。我们能够左右的就是，我们办事客人试穿的动作。根据服装发卖培训多年经验和目前终端服装的现状，我们制定了下面的办事试穿流程，流程的每一步都有它独特办事内涵在里面。1、目测码数：专业办事在鞋服行业的终端，服装店里上班跨越三个月的导购，如果还不能做到"目测码数"，那就是算非常的失职了，由于这是专业办事最基本的要求。一个客人走进店里，要求试穿某件衣服的时候，如果导购开口倒是"蜜斯（先生），你穿多大码？"这就是办事已经打折了，许多的客人会回答"我也不知道穿多大码"、"我也不知道你们品牌的码数是怎么样子的"……所以导购必须了解到自家货色的每一款的大小等情况，最好的方法就自己要上身试穿，感受上身的效果，作到有的放矢。客人进到店里，一眼就目测出客人需要的码数，下手就取出客人合适的衣服送到客做事的人中。这就是专业办事，专业办事体现专业价格。二、解开扣子：不打折办事鞋服的服装办事里，在客人试穿前，快速帮助客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等等也是份内的办事，这个动作大家不要小看，或者说"我知道啦"就放过，许多时候在我培训学员的演练现场，太多的导购把没有解开扣子的衣服送到客人的手中，问她为啥子，她说忘了，其实是过去办事的习气。解开扣子等动作，是不打折的办事。还是那句话：有了不打折的办事，才有不打折的价格3、取出衣架：有用防盗解开扣子然后，导购必须取出衣架，把每一个客人试穿衣服的衣架归整到相应的位置。我在上海恒隆广场发现一些国外品牌服装的导购，把取出的衣架挂在自己的腰间。客人拿去衣服的数目和我们手中的衣架是对等的，这是服饰业服装有用的防盗技巧。服装店里衣架随处乱放的、衣物陈列零乱的等都可能让人顺手牵羊。现场的演练中，也有不少的导购把取出的衣架随处乱放，或者遗留在货架上。4、引领拍门：制止纠纷在南京的某家阛阓，导购不慎打开了试衣间门，结果里面正在试穿的某女孩客人走光，女孩客人就地要求索赔，索赔不成，其后诉讼公堂。试穿办事的第四步"引领拍门"，导购一定不要怕贫苦，其实包括许多女孩客人在试穿的时候，总不爱插上试衣间的门。办事的现场把引领拍门当成一个标准的动作来执行，这是服装办事纷繁庞大的情况下制止纠纷的最好措施。在培训现场，为了增壮大家的动作执行，就现场进行试穿的动作演练，结果有许多的学员引领客人到试衣间时，没有拍门推开就请客人进去。问为啥子不拍门？人们回答，我知道里面没有人。列位，服装办事的现场，你失手推门造成纠纷的时候，你会说："我以为里面没人"。标准办事动作标准化执行，学习下麦当劳标准化办事动作，这里不再具体阐述。（拜见专栏文章"像麦当劳一样：服饰业终端构建标准培训系统"，或到主页:www.wispoo.com）。5、守候办事：留住客人客人拿到衣物进了试衣间，我们有必要在关门之前告诉客人："我就在门口，码数有啥子不合适的地方，任何时间叫我，我跟您更调"。为啥子要有守候办事呢？举个例子，你走进服装店要买条裤子，拿到新裤子进试衣间试穿，先脱去旧裤子，穿上新裤子，发现小了，穿不上，只好脱下新裤子，穿上旧裤子，出来再换新裤子，回试衣间，再脱下旧裤子，穿上新裤子……你受得了吗？试穿办事我们制定出标准办事动作流程，在培训办事各品牌的时候，会再根据品牌的特性、货色定位、顾客偏好做具体的修订，可是在标准办事动作上，这五步动作是环环相扣，缺一不成。"六脉神剑"第四式试穿之办事动作篇就先分享到这里，下面的内容"六脉神剑"第四式试穿之灵巧高明发问篇，敬请期待……服装发卖办事技巧"六脉神剑"第四式：试穿之灵巧高明发问篇在"六脉神剑"第四式的内容里，上节谈到试穿之办事动作篇，这里接住上回，我们开讲试穿之灵巧高明发问部分。列位，学习要温因而知新，上节谈到的"六脉神剑"第四式试穿中，试穿办事的五个动作都是啥子？考考大家，不清楚的朋友请参阅王延广老师在专栏里的上节详细文章，或到王老师的个人主页：www.wispoo.com了解更多。上节说过，"六脉神剑"第四式试穿，试穿是服饰业服装办事的核心内容，内容比较多，我们是分为以下几个篇和章来讲的：一、"六脉神剑"第四式试穿之办事动作篇二、"六脉神剑"第四式试穿之灵巧高明发问篇三、"六脉神剑"第四式试穿之激发占有篇四、"六脉神剑"第四式试穿之处理异议篇今天给大家开讲"六脉神剑"第四式试穿之灵巧高明发问篇：以前文章中谈到一个发问的案例：卖蛋酒的伙计甲问"您要不要加蛋？"和另外的伙计乙问"您是加一个蛋还是两个蛋？"，两句问话对于发卖的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力。服装发卖有相似的案例吗？一次在首都中友百货为某品牌办事，在他的专柜，有位蜜斯试完几条裙子，导购问"蜜斯，这裙子，您要吗？"客人回答结果可想而知的。问客人这个工具你要不要，答案就像是：有一个问题，不论你问到任何人，答案都是"没有"，那个问题就是："你睡了没？"关于发问的几个小故事和案例：故事一：甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。甲问神父："祈祷的时候可不成以抽烟？"神父回答说："不成以！"乙问神父："抽烟的时候可不成以祈祷？"神父回答说："当然可以！"。乙就点上一只烟抽了起来。问话方式不同，结果不同。故事二：没有问的结果一个新调任的官佐，见营前拴着一头橐驼，便问士官原因，士官很羞涩的说：在这个狗不拉屎的地方，没一个女人，很难控制的时候就用它解决问题。一段时间后，官佐实在不由得了，便让卫兵把橐驼牵进他的营帐，最终搞得他筋疲力尽，身体很累，受不了就问士官。士官说：报告长官，我们都是骑着橐驼去城里找女人的。官佐很生气：你们怎么不早说？士官说：您没有问啊案例一：会问话的小商贩：一位老太太到市场买李子，她碰到A、B、C三个小商贩。"小商贩A："我的李子又大又甜，特别好吃。"老太太摇了摇头走了。小贩B："我这里各种各样的李子都有，您要啥子样的李子？""我要买酸一点儿的。""我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。"老太太一尝，满口酸水，"来一斤吧。"小贩C："旁人买李子都要又大又甜的，您为啥子要酸的李子呢？""我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。"小贩顿时赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下未几了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。小贩C又建议："孕妇特别需要补充维生素，猴的一种桃含有多种维生素，特别合适孕妇"。老太太就高兴地买了斤猴的一种桃。最后小贩C说："我每天都在这儿摆摊，您媳妇如果吃好了，您再来我跟您优惠。"同样卖生果的三个小贩，会问话的生意是最好。案例二：买手机--发卖就是发问，为啥子要发问？上个月，我逛进了一家手机城，肯定是有需求才去的。进门朝对面专柜走了过去，导购蜜斯看有客人来看手机，就非常热情地走了过来。看我的眼睛盯上柜台一新款的手机，就顿时说，"先生你好，是买手机吧"。我说是啊。她顿时说，先生，我把这款手机拿出来给您看看。看我非常富态的样子象个有钱的，就赶快跑去把真机捧了出来，给我开始滔滔不绝地介绍起来：300万像素、蓝牙功能、MP4……现在购买还有大礼包赠送。最后我问，多少钱？"3980元"。"我在看看"，我就走了。逛到另一个柜台，发现高手出现了。导购员是一位小伙子，"先生来看手机啊""是啊。""你买手机是自己用还是送人啊？"我说："家老人从老家过来了，想给他买个手机方便联系。""哦，您是买手机给老人家啊，给老人买手机我给您保举一款。老人家视力不好，要买屏幕大点的，按键也大点的，好打好接就够了。这一款手机而且还带有收音机功能，老人喜欢听广播，没事了当收音机也可以……"，小伙子拿出一款Nokia的手机，让我试听了下广播，我听效果还不错。就问多少钱，他说："现在特价，只要680元。"我一听还不错，并没有顿时买走，就说"我转转看，差未几的话就过来买。"我再转了转，转的过程里我是按照小伙子说的那一些标准，在找更合适的，甚或我问有没有广播功能……最后，没有更合适的，我就回来找到那柜台开票买单了。列位，发卖中许多的发卖职员认为说很重要，怎么说的好听，说得天花乱坠……其实呢？说在发卖的过程并不是最重要的。现实中许多的导购抓住一个客人就开始演说，说自己的产物是如何的好，唾沫横飞、滔滔不绝，不容得客人插嘴。一次我就遭遇恁地个导购蜜斯，一天巡场被某知名电子词典柜台的导购蜜斯抓住，在我临近柜台的那一霎那间，她展开了"演说"：我们的电子词典的质量……这款电子词典的屏幕是多么的先进……采用啥子样技能……它的词汇量……它的设计做工……售后办事……，差未几足足"演说"了5分钟，在我想说话的时候，她不容分说，把违好的产物知识又给我演说了一遍，唾沫横飞……我最后说了句真话，我不需要。她惊讶地说，恁地好的产物您怎么不需要呢？哈哈，恁地好的产物您怎么不需要呢？她还在纳闷呢！"您有小孩吧，给小孩子买个也很不错的！"她还不死心！"我没孩子呢"，我回答。"那您给朋友的小孩买一个了"，她说。真是个不死心的导购员！发卖就是发问，这里不再接续罗嗦了，顿时进入导购员在发卖的过程里如何发问，特别是在六脉神剑第四式试穿当中，在和客人的沟通中，如何发问？问问题有哪些简单的原则可以遵循的？问客人问题的原则：A、问简单的问题在发卖的前期，问话更多是探客人的需求，有了客人的需求，展开对客人的产物保举和说服，就如上面买手机的例子，先问到我说是"给老人买手机"这个一个重要的需求点后，展开针对性有说服力的介绍。想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不问那一些敏感、庞大的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的间隔，话术如下："是您自己穿，还是送人？"（正确）"您平时喜欢穿啥子色彩的衣服？"（正确）"您需要啥子样子的款式？"（正确）"您今天是看裙子，还是看啥子？"（正确）"是您自己用，还是送人？"（正确）"您平时喜欢啥子色彩的包包？"（正确）"您喜欢啥子样子的款式？"（正确）"您今天是看大包，还是看啥子？"（正确）……B、问YES的问题在发卖沟通的过程当中，可以问些YES的问题，YES的问题，客人会觉得你提出的问题是为她着想，利于沟通，很快拉近间隔，取得信任。YES的问题的话术如下："如果穿起来不合适，买回家也穿不了几次，反而是浪费，您说是吧？"（正确）"买女装时尚款式非常重要，您说是吧？"（正确）"买女装版型非常重要，您说是吗？"（正确）"买品牌的衣服售后办事比较重要，您说是吧？（正确）"夏天买衣服，穿起来一定要凉爽、透气，您说是吗？"（正确）"冬季买衣服，穿起来保暖舒适非常重要，您说是吗？"（正确）"现在，买女包时尚款式非常重要，您说是吧？"（正确）……C、问"二选一"的问题在发卖的流程后期，在客人对货色产生稠密兴趣，可能购买的情况下，问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外保举，衣服看多，经常是看花眼，结果客人就没有办法下决定，走了出去回来的就很少了。话术如下："您是选择蓝色还是绿色？""您是选择七分裤还是九分裤？""您要这件还是那件？"……D、不连续发问连续发问就是"查户口"，很快会引起抵触，原则不连续跨越两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的保举。E、纰缪的问题："需要我帮您介绍吗？"（不需要）"您要试穿看看吗？"（不消了）"今年风行绿色，您喜欢吗？"（不喜欢）"蜜斯，这件上衣您要不要？"（不要）"您以前穿过我们品牌吗？"（没有）"这件很合适您，您觉得呢？"（一般）"这是我们的最新款，您喜欢吗？"（不喜欢）……生理学验证，碰到旁人提问时，大多数人会先选择问答问题，回答完问题，会忘记原本要问的问题，这就是丧失了话语权。所以我们发卖过程，为了有用地影响客人，而不是被客人影响，就要有用地问问题。而不是相反，让客人不停地问问题，那样是防守不完的。服装发卖中，"六脉神剑"第四式试穿中灵巧高明发问的技巧就分享到这里了。最后插播讲一段：利用问YES的问题，处理价格异议的方法技巧。任何商品的发卖，都将碰到价格的问题，只有多刺激客人的购买欲望，通过试穿，货色的价值充实体现时，将价格问题放在后面，自然就好处理了。碰到有客人提前就介入到价格问题，参考的话术如下："没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看衣服合不合适您，如果不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧？"，"来，我帮您试穿"（打折时用）"这件是最新的风行款式，买衣服最重要的是买个最新的款式，您说是吗？""价格上一定物超所值，这点请您放心，所以我们先来看下这件衣服，您穿起来是不是合适，是不是突显您的气质，这才是最重要的，您说是吧？"，"这边请，我帮您试穿下"（试穿前用）"价格部分请您放心，现在的衣服的价格都是跟它的款式、质量和售后办事在走，因此价格不是唯一的考虑，您说是吧？"（正确）客人进入店铺就某件衣服直接进入价格谈判，很少会有好结果，因此在进入价格谈判之前，必须引导客人看质量、款式、售后，以及要试穿看是不是称身等流程化（六脉神剑）来处理价格！纰缪的回答是："不成能，您要看衣服的质量"（纰缪）"不贵了，隔壁的更贵拉"（纰缪）"不会拉，我们的价格很实惠了"（纰缪）"我们可以给您打8折，您再看看，怎么样？"（纰缪）服装发卖技巧2(2008-09-08 10:38:06)开场的目的一句话：塑造自家货色的价值，引导到试穿中去。衣服只有试穿，才会有成交的可能，试穿都没有实现，不成能能指望成交。男装、女装、鞋和内衣试穿是成交前一般不成缺少的环节，包类就是试违、试拎的过程，饰品就是要试戴，床上用品就是客人的触摸等。服饰行业服装的成交不成缺少的环节就是客人体验认识的过程，而客人的体验认识又是达成发卖最快最好的方法。开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧服饰业一年四季，季季货色不同，而新季新款的服饰便成为服饰业最大的卖点。以下的话术就是正确的话术："蜜斯，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍……"（正确，开门见山）"蜜斯，您眼光真好，这件上衣是今年秋冬最风行的…款式，走在大街上显得非常地不同凡响，请您试一下，这边请！"（正确，新款加赞美）"蜜斯，您好，这款是今年夏天最风行的军装风格，呢红色裤子，海军条纹上衣，穿上后显得您非常帅气，我帮你试穿下，看是不是称身？这边请！"（正确，突出新款的特点）"蜜斯，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的风行款，吊染风格非常受欢迎，这边请试穿下！"（正确，表达新款的畅销）"蜜斯，这款长裙，是今年夏天的风行时尚，采用垂坠质感的面料，非常的贴和皮肤，穿在身上，充实揭示出您的曲线美，多层飘逸的设计，显得您颇有风情，来我帮你搭配试穿下，这边请试穿！"（正确，突出新款式的利益点）"蜜斯，您眼光真好，这款包是今年春夏最风行的休闲款式，油牛皮手拎包，和正装休闲装很好搭配。"（正确，突出新款的卖点）以下的话术就是纰缪的语言，一般会得到客人的拒绝："蜜斯，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？"（纰缪，"没有"）"蜜斯，夏衣新款刚刚上市，您要不要试穿下？"（纰缪，"不消了"）"蜜斯，冬装新款刚刚上市，您要不要看下？"（纰缪，"不消了"）"蜜斯，这是我们的最新款，你喜欢吗？"（纰缪，"一般"）"蜜斯，今年风行金色，你喜欢吗？"（纰缪，"不喜欢"）开场技巧二：促销开场零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为发卖的重要手段，那么促销的开场就是服装导购会经常用到的开场技巧，同时促销又是晋升业绩很好的方法。然而：太多的促销被我们终端的导购白白浪费了，为啥子恁地说呢？培训的课堂，进行到这里的时候，我都会让前排的几个学员，依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家："蜜斯，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！"他们传递出来的效果都险些没有区分，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中红字的部分，顿时用重音，用很大的声响，别管那么多。她读完然后，效果出来了，我问他们后排的学员，你们觉得他们哪个人的语言听起来是最划算的？大家无一例外地回答，是最后一位学员，用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的！列位，可见同样的一家服装店，在做着同样的促销活动，卖着同样的货色，为啥子在不同导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢？你们注重过这个问题吗？我要表达的就是--运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋，以下的话术我们认为是正确的："哇！蜜斯，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！"（正确，突出重音）"您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货色88折，凡购满1000元即可送……"（正确）"您好，蜜斯，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。"（正确，纵然9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）"蜜斯，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候！"（正确）"您好，蜜斯，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。"（正确）促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？开场技巧三：赞美开场赞美重要性这里不再重复罗嗦了，在前边《超级赞美之不露陈迹》训练里说得很清楚了。赞美是很好的开场技巧之一。以下是我们认为正确的话术："蜜斯，您真有眼光，您手里拿的是我们秋冬的最新款……"（正确）"蜜斯,您气质真好，……"（正确）"蜜斯，您身材真好，我在阛阓干恁地长时间，有您这样身材未几……"（正确）到位的赞美必将让那一些爱美的女士心花盛开，她想，妈的，钱给谁都是给，给就给的开心。开场技巧四：唯一性开场物以稀为贵，对于客人喜欢的货色，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，由于走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在模糊不清人海，我们没有她（他）的电话，没有她（他）的手机，没有她（他）的mail，也没有她（他）的QQ，所以所能做的就是在当下买单。以下的话术是正确的打造"唯一性"的话术："我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几百元，那一些钱拿来多买双鞋多好……"（正确，打造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注幢幢音的表达）"蜜斯，我们的这款裙子是法国设计师设计的最新款式，为了包管款式的唯一性，这款是海内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经未几了，建议赶快试试。"（正确，打造货色款式的唯一性，机会难得）开场技巧五：打造热销开场：当客人表现出对某款衣服好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的氛围。下面的话术是我们建议采取的："这是我们品牌重点推出的秋冬最新款毛衣，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了，在我们店只有2件了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。"（正确）开场技巧六：功能卖点在服饰业货色竞争同质化的今天，货色在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，在别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。比如下面的例子："蜜斯，这件上衣正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊面料和制作工艺……，对于电脑、电视等具有特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的康健。"（正确，突出功能性）六种开场技巧，中国服饰业服装办事足够可以用在天南海北，六种开场经常可以组合运用：新款加赞美，新款加促销，促销加热销，促销加唯一性，功能加促销等等所在多有，看现场办事客人的需要，任何时间烂熟于胸，脱口就出。服装发卖技巧1一、导购迎宾前的纰缪动作走进天下各地的阛阓，除开能看见琳琅满目的各色商品外，导购员也是你不能不看见的"陈列"，目前大阛阓各专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店内摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢？就是说我们店里那一些活生生的导购员的办事如何呢？出于工作的需要，经常出入到天下各色阛阓，走进阛阓，那活生生的"陈列"导购却有独特的一番风景，导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子打叠头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……在上海徐家汇的一家名气不小的阛阓，我走进一个品牌专柜，那个导购靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看见我走了进去，顿时顺脚把鞋穿上，来一句"欢迎光临，轻率看看"；在另外一个阛阓看见一个专柜的导购站在收银台里，当真地抠自己的手违，我想进去看个究竟，看见我进去，她放下手来句"轻率看看，喜欢的话试一下"，晃了一圈我走了出来，反顾时，她接续在那抠她的手违。"喜欢的话试一下，我顶你个肺啊！……"培训的课堂上，我经常问身为店长、导购的学员，如果你们是客人，走进店里看见情形是这样的话，你感觉舒服吗？你对这个品牌会认可吗？你会由于办事而进入试穿来产生购买吗？回答清一色是不是定的，有学员回答，纵然想购买，也会杀个价，价格合适就买。列位，办事打折了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗？上节谈到店里没有客人的时候，正确的导购动作是忙碌，而毫不是以上的办事动作，忙碌的导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货色好，既然货色好，就会潜意识地走进去看看，有没有自己合适的，只有看看的人多了，生意就好了。二、导购的口头禅："没有人"。"没有人"是由于导购的纰缪动作，纰缪的动作驱赶门外的客人。巡场到某个我办事的品牌专柜，看见几个导购无所事事的闲聊，我问生意怎么样？他们抱怨说：王老师，这个月很差啊；我问：为啥子？他们同一的回答"没有人"。"没有人"是全中国的导购在服装生意不好时回答的标准同一答案。人都跑那里去了？别的品牌为啥子卖得那么好？"他们位置好"、"他们是大品牌"、"他们有活动"、"他们货色设计的好"……今天我来告诉列位，人跑哪里去了，为啥子纵然有人也不会进你的店？由于客人路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有趿拉儿晾脚的……客人就弯到其他家店去了！这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天，阛阓找到专柜说，边厅这个位置你要让一让了，别的品牌承包全年业绩拿下了，你只好到了中岛的位置。中岛的日子更加地难熬，直到有一天，阛阓找到专柜说，这个位置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了……品牌就是这样此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的导购们呢？今天不努力工作，明天努力找工作。另外，也经常见到导购们更加典型的动作是这样的：一个边厅的导购和对面中岛的导购，两家隔着走道聊天，唾沫横飞，口水从这边打到那边，从那边打到这边。这个不说，导购还能够做到一边儿聊天，一边儿不误欢迎，看见客人过来，来上一句"欢迎光临，轻率挑挑，轻率看看"，然后接续聊……三、迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象按照我们培训理念的要求，迎接客人进店之前导购正确的动作是忙碌，忙碌的服装门店无形之中晋升客人的进店率。欢迎以前的内容，我们接续接着向列位阐述下面的内容。导购在店里一片忙碌的时候，客人上门了。客人到来的时候，就进入《导购发卖办事技巧--六脉神剑》的篇和章。六脉神剑，一把无形的剑，天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖的武林秘籍。今天这部秘籍将为服装办事的导购所用，用于终端办事客人的六脉神剑，一招一式是如何地展开，以下的篇和章将为您呈现。迎宾，对于服饰业品牌专柜或者是品牌专卖店，有着至关重要的作用，它是品牌的门面，是办事形象的窗户，其仪容仪表礼貌素质、办事水准将给客人留下第一印象，对服饰业客人的购买行为产生极其重要的影响。1、品牌服装应同一迎宾语结合服饰业品牌服装办事的特性，迎宾语的同一更能体现出品牌办事的价值，在前边章节谈到的麦当劳的案例中，客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅，听到的第一句话就是"欢迎光临麦当劳"，没有别的迎宾语言。目前我国服饰业品牌LOGO大多数的品牌采用英文，许多时候，我走进这些英文店牌的男装品牌专柜，导购很热情地"欢迎光临、轻率看看"，我扫了一眼没有喜欢的，就迈出这家店，听到导购热情的送客"请慢走"，惟独缺憾的就是，已经走出这家店的我不知道这是个啥子品牌的男装，就恁地擦肩而过。佛说，宿世五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。那位办事的导购她不知道，我和她宿世500次的回眸，在今天的擦肩而过就这样白白过去了。所以服饰业品牌服装迎宾的语言同一成为必要，也是经营品牌的必须。一般最简单的迎宾语，同一就是"欢迎光临某某品牌"。举个例子，前几天办事了一个知名包类品牌，叫"迪桑娜"，她的LOGO是"Dissona"，路过的客人也许看不懂啊，那么进店的客人就会同一听到这样的迎宾语："欢迎光临迪桑娜"，深圳的迎宾语是这个，上海首都的迎宾语也都是这个，全中国所有迪桑娜品牌的专柜和专卖店也都是"欢迎光临迪桑娜"，品牌传播的威力你便可想而蝉儿。那么纰缪的迎宾语就是："欢迎光临"、"轻率看看"、"轻率挑挑"，还曾听过一个"进来看看，买不买不要紧"的……恁地没有品牌传递的迎宾语在品牌服装经营中是有瑕疵的。二、标准迎宾动作动作，许多的发卖员都对动作不以为然，认为在发卖的过程中"说"是最重要的，如何说的好听。许多的导购也是恁地认为，说是最重要的。果真是这样吗？分享一个游戏：培训界一个非常有名的游戏是这样的，我伸出一根手指，问在座的学员"这是几？"，"一"，大家异口同声，我伸出两根手指，问"这是几？"，"二"，大家异口同声，我伸出三根手指，问"一加一等于几？"，"三"，大家异口同声，再反复问"一加一等于几"，"三"，大家还有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三！？我问为啥子？大家说是我误导的；我问，是啥子误导的？大家回答是我的三根手指误导了大家，大家险些没有听我的语言内容。本书序言里谈到，在人与人之间沟通中，行为学研究得出这样的结论：沟通的各种影响因素中，83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素，这就诠释了上面的培训游戏中视觉的影响力。服装的发卖办事也是如此！语言的影响力只有11%，说十句话客人只能听到一句，你说我们的质量很好，客人想你肯定说自家的工具好，而且还不信赖。动作，视觉，这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例：案例：万宝龙的办事动作一次，走进万宝龙的专柜前，看中一款笔，指问导购员可否拿出来看看，导购顿时说，可以，请稍等下。她拉开一个抽屉，拿出一个托盘，托盘上一双白手套，她首先带上手套，然后拿出钥匙打开柜台，双手取出那支笔，用绸布擦了一番，然后双手托笔给我展示了一下，然后打开来，给我看，开始介绍笔的特点……我问多少钱？她回答：1980。列位，培训的课堂我经常恁地问学员，你如果是那个卖笔的导购，你会以啥子样的动作把笔拿给我看呢？在沿海的城市，学员双手拿笔出来递给我，在内地，经常也有学员单手抓起笔就给我的，然后我问在场的学员，你们认为这只笔值多少钱呢？单手递笔的那只笔，大家说2元，那个双手递的笔，大家说10元。想必我罗嗦了半天，大家已经明了，动作的重要性了。"说"其实在服装办事的过程中不是最重要的，对客人的最重要的影响因素是视觉，是客人所看见的一切，那么在导购办事过程中，就是导购的动作。现在回到导购迎宾的动作，迎宾的标准动作有两种站姿供选择："八字步"肢体站立、双脚八字站开两手自然交织，放在腹前面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰，脱口而出！如果是有的女孩导购八字步两腿不能合拢的话，可以采用"丁字步"：肢体站立、双脚丁字站开两手自然交织，稍微上提，放在腹前面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰，脱口而出！导购迎宾的动作是需要平日演练的，列位都会注重到，现在街头的美容美发店晨早上班之前，员工都会调集在店前，又是跳舞又是演练迎宾，竞争的结果比拼的就是办事。关于平时的演练，给大家两种方法，一是上班欢迎客人前对着镜子自己练，自己给自己纠正；第二种方法是两个导购对着练，相互指正；时间不必太长，每天5分钟，哪怕1分钟，只要能对峙。我经常问那一些现场的学员，"你们能做到吗？"，"能！"大家同声回答，"能对峙吗？"，"能！"大家异口同声。其实我的内心在想，你们真的能吗？列位，请问每天对峙熬炼身体的，请举手看看。凡是寥寥无几，所以说了不等于能做到，贵在对峙，把简单的动作对峙反复地做，养成习气就是胜利！。