保险新人培训面谈需求分析讲师手册.docx

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《面谈需求分析》授课时间90分钟主要授课方式讲授、小范、演练授课目标1.了解报告解读与缺口分析的意义2.掌握报告解读与缺口分析步骤的沟通逻辑3.封算保障缺口成功讲授本课程的关键因素1,完成客户保单整理后，挖掘需求，提供方案2,讲师具备一定经验主要授课内容及流程1.报告解读与缺口分析的意义（20分钟）2.报告解读与缺口分析的步骤（30分钟）3.报告解读与缺口分析的沟通逻辑（40分钟）所需工具讲师授课课件、讲师手册、白板学员笔、笔记本备注页码幻灯片讲义内容幻灯片27.［Il掖□分析淅划1（iff读）-：、、1保访CXWilJ«TW.UW KMUM］沟竭逻机“虬m<«>««>“，•上,?（评・・・）Af■◎■V斐，薛•家人■平彳・、«9 Jsitr«.径・・—,文，«as<tanw IT«lf wx^._（«弁■本庭［讲师讲授］下面我们就用几个场景来练习一下沟通的逻辑。集体诵读。

幻灯片28tm报邸读及块口分析淅《漫・（1■读）“.匕土2.点湾小©»以・翻】mt.w】1A.A.A&»W*«l«^«A«A«*e«AFr4tT««*M.,ay«■・«,X<<•«4««r<t4•俊•人命■■/♦♦/■“是•・•・M||igi|MIMM*M4.tMAItXXM..»4.XX"・.♦•XXM XX.C»c«xx.堂■■/XX.4<4-»AI0«［讲师讲授］集体朗读。

幻灯片29口分析淅12W（漏读）-01 LgW侣*■*・”.aitav.及“心・JAM.«*<<<•*•.>.W•鼻人H•■逐4■-W■6«）.&MtA«a4XK4.・oQOL»._—《•玳例・・・0>I<«etK）«aorA^«l944>»R*A^M9.,♦各■於，［讲师讲授］朗读话术。

幻灯片30gm报告舞读及缺口分析沟通谡日（通读）2 E小皿以・"«*«*.#<mp.•及y“人5 MMSHI<><«*>XJL<.t•*<>♦*•«a.■■速个■.奇州：t I残・■•、•*«SC44«M»XX4.__*__•«.<tl0aa«xxj.MAAMAA40M.人■虚If。—（■•♦21■允■.-mwwZvwv分•家人，♦星♦分■农・心，［讲师讲授］朗读话术。码■III报告解读与现口分析泻通谡辑保KXA/I H31 32幻灯片33mnttR—・的但■■苗尸*，本HUH僵ega边■协人生淑.on we»Mt«MA.MwaaiTMA«n&Mah«i»Bi.(诵读)保崎理为沟一WttAtre<1/2>01«rb：Bfa^emtevFre*.on»<Ai*wiw^a.方一m«*■笄.«•，MtaraRfmav<uv.-个人Man■是7 enttAwiteMftn,enT«i<i.ewv枝aaftftnmdh*.gm报告解读与块口分析海通谡辑(iffift)保险岬劣沟MWA1 m<2/2>RBt己代・・w,人snrtttiUM.im>m»2*6aQ$«9*t«.明■・,n心.«B2it#«n<x.nfimoAMAiK7.RIWXil^Ma.RAf A.BPWT-tifM.*mM..51**本丧HiHBIHI.WfimtJKMnM*..zuMrtMwniTOs方•wushirwaa/>t»RRSMA.VMVrtM.和.慎*»b.ma.■III学稣&学员演练口5—对一"(20»#)ra-«»nw«Mwaw«p.miv<aiwrM.fitMamrnift□±tt«承(i吩*)［讲师讲授］前面几张灯片是沟通分析缺口，那有的学员会说，我找到客户的保障缺口了，但客户不认可看么办，这就需要我们进行保险理念的沟通。以下场景是不是我们在与客户沟通时经常见到的，那我们就可以给客户边画边讲财富人生图，让客户认识到……【讲师讲授］集体诵读。示范，选择2-3位学员演练。【讲师讲授】集体诵读。【讲师讲授］组织学员一对一演练。四四四幻灯片码讲义内容［讲师讲授］各位伙伴，大家好!很高兴就有关"面谈需求分析"这个话题与大家交流和探讨，需求分析是销售流程当中非常重要的环节，可以充分发掘客户的保障需求，大家一定要认真学习哦！幻砌待别声明【讲师讲授】>芥MFJ猝尤人咬恤鼻■大分叫境由或人gt®»□ie粉jwmn尊沃的®c nWBWimfW 9Qcrt可wm W9.马urm可岫脚mew；>omtRgai学圳用.产皿角■/.盼产噩应以1»金可力推.按照PPT提示讲师介绍主讲人：XXX个人械介【讲师讲授】讲师自我介绍一定要突出自己的销售能力，展砌ICVP留能化客户价值创造系统片示自己的销售业绩［讲师讲授］公司ICVP系统对我们的销售提供了科技大数据赋能，可以精准的筛选客户，确认客户后我们就要进行服务对接。当我们与客户做了服务对接，利用各种场景拜访客户，给客户做了保单检视，整理了客户现有保单，下一步我们要怎么做?页码幻灯片讲义内容是不是需要搞清楚客户需要什么样的产品，这就需要我们对客户的需求进行分析。

幻灯片5tm c——挖掘需求，提供方案［讲师讲授】我们提供给客户的方案一定是建立在对客户的充分分析基础上的。面谈需求分析，包含正向需求分析、反向需求分析。（一）正向客户需求分析逻辑第一种方法是通过线上方式，首先根据全能宝推送的客户画像，查看系统对客户风险偏好与家庭保障缺口的需求分析全能宝查看客户画像的操作路径：登陆全能宝，首页面点击更多，在顶部标签选择客户管理标签，点击客户管理功能。选择任意一个老客户，点击加保推荐，就可以看到系统通过客户画像做的初步的需求分析了。第—种方法是通过线下方式，根据保单检视的方法，对客户的家庭保障进行详细的整理，通过与客户面对面的沟通，从而更细致，更准确地分析客户当下潜在的保险需求。下面的需求分析内容将以线下逻辑为主来展开介绍。谭程目标1.，薪极罟第注*□分枷■义■眼告M读与缺口分忻海通漫帽3.会计1（馋1*口谭程靖构1.》»凭，读*口分折的・义（20＞冲）2.眠肯第读与缺口分折的多.（30分仲）3娘告嫉读与缺口分析技（奶冲h 6【讲师讲授］按照PPT介绍课程目标与结构。［讲师讲授］之前的课程中我们学习了如何做保单检视，那当我们给客户做完保单检视后需要总结出一份报告，那我们现在就需要根据这份报告来进行缺口分析，本次课程我将从三个方面来进行讲解。首先是报告解读与缺口分析的意义，其次是解读与分析的步骤，最后与大家沟通的是沟通逻辑。［讲师讲授］按照PPT内容讲解。幻灯片9 gm什久整报衅诙及*11分析报告解读及缺口分析是用客户的已有保单进行［理汇总，让■户知奈巳购买保单的产品五■素、IBM£啪莉息.并封客户及其保单状况进行壕合分析，聘助,户。找id在保险II求，常助，户it立风险保K.［讲师讲授］那我们首先要解释什么是报告解读与缺口分析，按照PPT内容讲解。幻灯片10瓜共||分析的内容•a买了保险？•买了什么保陪？•保•■否“：＜?•保«RfiSH么？•是否，所仃成员T.LlSCf.是否合H.【讲师讲授］报告解读需要从中提炼出一些信息，包括［讲师讲授］为什么要解读以及分析呢，首先能够帮助客户理清保险权益和责任，其次通过分析，让客户发现自己保单的缺口之后，引导客户根据缺口，更合理的完善家庭保障。【讲师讲授］按照PPT内容讲解。幻灯片13 gm保单检祀的步舞I氏中/用服务I a;求分析。定怦段务幻灯片14［讲师讲授］那整个的步骤就很清晰了，保单整理出报告，报告解读找缺口，分析缺口设计方案，根据方案适时促成。大家看这是不是形成了一套完整操作流程。［讲师操作］提问互动：选择1-2位学员提问互动。按照PPT内容讲解。这些信息有助于我们给客户设计出符合其心理预期的方案,更有效的进行促成，对吗？比如，被保险人是客户本人，受益人是配偶和孩子，就可以赞美客户对家庭的责任感，等等，各位也可以自已想一想你会怎样去与客户交流，从哪些信息点去赞美。【讲师讲授】我们在进行分析时要善于运用工具。第一步，要学会使用家庭需求导向表，这个表给我们提供了很好的借鉴。幻灯片16［讲师讲授］家庭需求导向表的原理是按照保费支出、风险保额以及投保的先后顺序给出的不同的方案建议。砌*口分析幻灯片17痢二步：分寅说明保■映口一意夕卜・忌.季■•己有保・=保・》曰»零保■:心寿日•**.AMMf MlMMJtfflVttWM.以・供、/・■.■年女•M«：It设康91：!•环0人2oe・sasoon.,HE’Mr弟二步：分寅设明保H缺口——健康幻灯片18■»•零保■:st.Mtttivififtwwa.jueim^A.rb愕*你此夜.•万・包攻夜的大*|f?A酬至少•♦WSOTL*!・y金#Xi*.■识。■从a・P，去re*充.ttcum：*w*eAio-2on.jo-2oo7Ti*«»*o^inmn«MErr4MfcwiKU另校人20万0上・50万。上■慢，■♦>2万力也2teir7・・E<I［讲师讲授］第二步就需要以客户分类说明保障的缺口。首先是意外，总需求额减去已有保障就是保障缺口。如果是零保障，那就按照意外险的优先级别，来进行加保，建议原则......［讲师讲授］意外类之后就是健康类。从现在环境污染、食品污染、工作压力等多方面因素都会威胁到我们的健康。金句：如果不幸得了重疾，那就至少需要5年时间来恢复。这5年如果有房贷车贷。再加上每年的教育费，养老费，日常支出等,那您算一笔账这5年的负债加上支出需要花多少钱？保额需求二5年负债+5年现金流。幻灯片砌由吩析第二空：分类说明保■云口一养老“IT零保■:nr-1 l(FSnK^N*.年8■彖的HU—立量・f充ItEhWtt.«M8：金悟的•&!：・WRW<ttAlS 20%->R«mtf7.■■大•夕H蛇MHItttAH：WftttA 15-20%19砌如」分析第二空：分类说明保HB!口一财务规划»vriima.仅蜘明一gm科方式・2Q2OWMH6*.的俺昧.■-个■食,•一个企史•■一个人■夜间日2.HB Kg-—.・B^Wetttilfrer产R.可a胃于触E・»«S(tAriS-20%20讲义内容［讲师讲授］再之后我们就进入到养老类，从哪个角度来分析这类缺口呢，比如我们每个人……(按照PPT内容讲解)您是如何规划的......(按照PPT内容讲解)建议原则是家庭年收入的15%到20%。［讲师讲授］最后是客户的财务规划，这类无所谓缺口，只是财务规划方式的一种，与存款、股票、投资等方式来对比，保险是一种更加稳健，长期的一种理财方式。fill财分析幻灯片21据三步：使用9B保单<8息V9£«~.SfS家庭整体保■状况［讲师讲授］我们在前面对客户的缺口进行了分析，第三步就是使用家庭保单信息整理总表，来总结家庭整体的保障状况，这里是对客户的需求缺口进行进一步的强化。gm知分析家庭保防缺口分析参考淳辑在合谢的时机.smi«了人生在•业■生话ms上MHltMIB.(9窘的保・肖11大的就口,不«««¥«!■.•noMw(ra<ui«en&«),gfice如下・・■««•.，・bwhxmi-h.元胃略交保■.•元・•.•(»・.万..•无•蜜宝箪交但■.•元.W WXHMWJ5.保■空筒.・元［讲师讲授］通过家庭保单总表进行汇总,把全部情况与客户进行沟通。tm练一练王先生，年收入35万元.2021年为自己购安了Hi光人寿18光护尊亭杉珍“，H火执荆保险.怛K135”尤；I年收入20方几.2019年为自己购买了Ri光人期lti*2019终尊•大廉响保险.KW30/j元：fcJI.2020年9刀30H出生.未购火处业银险.w*««au<上■钥.am<*■«■»«?■)a(*■**•・■>.力王先生23【讲师讲授］那现在我们进行一下演练时间分配：3分钟这个案例是这样的……请根据以上案例......完成报告解读及缺口分析。【讲师讲授］大家都按照自己的理解进行了分析，那我们来-起总结一下。24［讲师讲授］我们在进行报告解读与缺口分析时是有一个内在的沟通逻辑的。［讲师讲授］这个逻辑就是先解读保单信息，再分析保障缺口，最后进行保险理念的沟通。