顾问式营销实战训练.doc

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顾问式营销实战技能提升训练主讲人：闫治民一、课程说明顾问式营销技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效营销模式。顾问式营销强调对我们现有营销理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式营销使营销方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型营销转化。二、培训对象企业销售人员三、培训目标顾问式营销技巧可以使营销人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品(服务)的方式，使客户通过提出问题来参与营销过程。顾问式营销能够让营销人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式营销的操作流程和工作步骤，掌握顾问式营销技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。顾问式营销培训将有助于您实现以下目标：O把握住客户的真正需求，精准地抓到客户的要害，轻松创造业绩新高峰O更容易或更轻松的面对客户的拒绝，营建健康营销心态O实现拓宽视角，转换角度，从客户的角度来理解的心态和想法O彻底完成从产品高手向营销顾问进行角色转变O掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策O学会如何根据客户的需要，提供适合的解决方案O掌握同客户沟通、处理客户情绪的基本程序O提升积极的营销心态，增强营销的心理力量O学会与不同沟通风格的客户有效沟通O掌握建立个人信任度的最有效方法O学会有效的售前规划O学会运用提问技巧引导客户需求O掌握获得客户购买承诺的有效成交技巧O学会分析客户在购买各个章的心理状态O熟练运用根据不同营销进展章运用不同的营销策略O学会在成交后跟进服务并获得客户认可O掌握建立和发展客户关系的最有效方法四、课程时间：两天，不少于12课时五、课程大纲第一章：顾问式营销基础一、顾问式营销的理念与营销人员职业素养1.什么是顾问式营销2.传统营销与顾问式营销的区别3.营销的本质是让产品好卖，而不是卖好4.当前营销人员的行为模式误区5.不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品6.顾问式营销人员的职业素养7.营销人员应该具备什么样的素质二、了解我们的客户1.谁是我们的客户？2.我们对客户的认识存在哪些误区？3.客户有什么样购买需求？案例：客户需求的显性与隐性挖掘4.如何认识并了解客户的不同需求？5.客户的购买特点是什么？6.如何判断客户处于什么样的购买章？7.客户的购买心理分析三、顾问式营销流程与工具1.为什么要有营销流程？2.过程重要还是结果重要？3.顾问式营销流程是如何开展的？4.顾问式营销有哪些工具？5.如何在营销前全面了解客户？6.如何在营销前制定营销策略？四、客户选择与开发1.如何有效选择我们的目标客户？案例：通过转换法获得有效客户资源2.客户开发的误区3.客户开发有哪些方法4.客户开发要注意哪些要点？第二章：实操技能训练一、客户沟通1.客户沟通的原则是什么？2.如何在客户面前扮演顾问形象？3.如何避免顾问的误区4.有效沟通的狼性太极法则5.如何在沟通中让客户迅速产生信任感二、引导需求1.客户需求的冰山模型层次分析2.客户提出的需求是真正的需求吗？3.如何通过提问引导客户的需求？4.有效挖掘顾客需求的SPIN模式情景模拟：使用SPIN模式挖掘客户需求三、产品推荐1.传统销售模式介绍产品的误区2.如何介绍产品最能打动人心？3.如何让我们的产品最具竞争优势？4.如何让客户自己深刻了解我们的优势？5.最具杀伤力的产品介绍FABEC工具6.情景模拟：运用FABEC工具向客户介绍我们的产品四、异议处理1.客户为什么会有异议？2.面对客户异议时的态度3.客户一般会在什么时候提出异议？4.客户提出异议的真正目的是什么？5.客户都会提出哪些异议？6.价格异议如何处理最有效？情景模拟：价格异议处理7.处理客户异议的五个原则8.有效处理客户异议的LPQSM工具五、成交技巧1.如何激发客户的购买需求？2.如何在客户心目中抢得优势地位？3.如何发现购买语言与非语言讯号？4.如何达成交易？5.传统成交技巧有什么弱点？6.如何判断是否可以开始营销的最后冲刺？7.客户做完购买决策后最担心的是什么？8.如何达到双赢成交？9.成交之后怎么办？第三章：卓越的客情维护一、客户关系1.客情不等于交情？2.客户在乎的是什么？3.什么样的客户关系策略最有效？4.客户关系发展与维护的真正含义是什么？5.如何评估客户关系？6.客户关系管理的关键要点是什么？7.在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀？案例：某企业的客户关系维护给我们的启示？二、顾客诉处理1.处理顾客投诉的原则2.顾客投诉处理步骤3.顾客投诉处理十二大禁忌4.顾客投诉的预防七大技巧情景模拟：成功处理顾客的投诉与抱怨。