先判断你的生意属于哪一类：商业模式画布按付钱方式分四类

打开商业模式画布模板，十一格摊在屏幕上，卡住的地方往往很具体。客户细分那格写了「连锁餐饮门店」，往下写到第三行开始编不下去。渠道通路那格更省事，直接抄「线上线下多渠道获客」。抄完你发现，一句话给了自己一种已经想清楚的错觉。

真正的原因常常在模板身上。十一格是按「一家公司长什么样」设计的通用问题表，它并不清楚你靠什么收钱。格子问错了，答案再努力也贴不上。所以第一步不是动笔，是先给生意归类。

付钱方式一变，画布的重心跟着挪，十一格从平均用力变成有的写厚、有的写薄。分类这一步花二十分钟，省下的是后面两天的返工。

四类生意，四种画布重心

按付钱方式拆，常见的是四类：一次性买断、订阅制、项目定制、平台抽佣。区别不在行业，在钱怎么进来。买断型生意，客户付一次钱，交付完就结清，收入等于签约额乘以成交单数。

订阅型生意，客户按月或按年付，收入等于客户数乘以客单价再乘留存率。项目定制型，客户按里程碑付三笔钱，钱和交付节奏绑在一起。平台抽佣型，客户不用给钱，成交额里抽走一部分，钱要往后垫。

四类的画布重心差别很实在。买断型把力气放在客户细分和关键业务上，说清楚一次交付做成什么样。订阅型压在收入来源和客户关系两格，留存和续费写不清，整张画布就断了。项目定制型盯住关键业务和资源活动，谁在干、干了多少工时。

表 1　四类生意的画布重心对照

这四条算式不是学术模型，是投资人当场心算就能验的账。你写「订阅收入持续增长」，他心里没有数。你写「18 家店每家每年 12000 元，续约 14 家」，他三秒算出你今年的收入和明年的缺口。

用一个动作自测：你现在靠什么收钱

自测不复杂。打开上个月的收款记录，把每一笔进账按来源分开：一锤子买卖的算买断，按固定周期来的算订阅，按节点来的算项目定制，替第三方成交后分走的算抽佣。

分完再看一次那个画布模板。有的格子你写得顺，有的连开头都不知道怎么起。写得顺的那几格，就是这类生意吃重的地方。

三个问题接着问：客户一次付清还是一直在付，钱是先收还是先垫，收到的钱够不够覆盖每月固定支出。三问的答案凑齐，哪几格写厚就定了。

客户与渠道两格：商业模式画布里最容易填也最容易空

客户细分和渠道通路这两格，模板给的位置最显眼，正文里也最常被略过。略过的原因是这两格要求你写出具体的人和具体的数，而 BP 里其他页写的是概括。

具体不等于啰嗦。客户细分这一格写三个字段就能用：行业加规模区间，加城市层级，再加谁掏钱谁拍板。渠道通路这一格写三段：怎么找到客户、怎么成交、怎么续上。

客户细分要细到能报出名字

「中小企业」这种写法最省事，也最没用。往下切两层：切到行业和规模区间，再切到城市层级和具体门店数。三层切完，句子才对得上某个投资人的过往项目名单。

演示性算例里这么写：华东与华中 18 家社区干洗加盟店，店主本人管排班，3000 元以内的支出自己批。行业是社区干洗，规模是连锁加盟（18 家落在中小连锁那一档），城市层级是华东与华中两个区域。

表 2　客户细分与渠道通路的填空模板

决策人写「店主兼排班人」，掏钱和拍板是同一个人，评审时不会被追问谁批。渠道那格的最后一列经常被跳过，对方只能猜你的获客成本。分成比例和渠道数量写出来，收入那格才有落点。

渠道这一格要写清谁在中间收钱

中间商这一层不写清楚，后面所有算式都会漂。平台投放抽 5%，老客介绍不分成。这两句话决定了你每签一个客户能留下多少钱。省掉这层，你算出来的客单价会虚高，对方拿你的收入除以你的客户数，对不上账就开始怀疑数据。

这一格至少写三样：入口在哪、谁抽成、续客走哪条路。入口写具体平台名称，抽成写具体比例，续客写清是回访还是自动扣款。写成「持续运营老客户」等于没写，这句话没法换成任何一行成本。

价值主张与客户关系：商业模式画布真正的主干

前面两组格子说清了你卖给谁、怎么找到人。接下来两格决定对方看完之后信不信。价值主张和客户关系这两格，是整张画布里最难写的部分，也是评审唯一会打断你追问细节的地方。

难在它们要求你把好处量化，而多数人脑子里的好处只有形状没有刻度。客户关系更难，它问的是「客户为什么不走」，答案通常藏在细节里。比如某个客户每次都在电话里先问一句用量。

价值主张：写前后对比，不写形容词

一条能用的价值主张有三个位置：现在怎么解决、换成什么、省下多少。第三格必须带数字，而且是能算的数。演示性算例里的三步是这样的：现在靠 Excel 加微信群手工算 12 名技工的工时，一周花 4 小时；换成在手机上扫码填工时，一周 1.5 小时；一年 52 周就是 130 小时。

这三条缺一步，句子就退回形容词。缺第一步，对方不知道你比什么强；缺第三步，对方不知道值不值。中间那一步也不能省，产品名换成竞品名字句子照样成立，说明那步你没想清楚。

表 3　价值主张与客户关系的句式模板

判定标准那一列是给写完自查用的。上面两条价值主张的共同点，是都把「简单」「高效」换成了人、个数、分钟。人一落地，句子就站住。

客户关系：从自助到合伙的四档做法

客户关系这一格，填的其实是服务强度和续费靠什么。常见的四档：自助为主、专属客服、驻场陪跑、和客户一起做。四档成本差得很远，从一个人守着一份文档，到派一个人常驻客户门店。选哪一档看客单价，客单价 12000 元一年的工具，派驻场陪跑必然亏，评审时一算就露。

客单价到 30 万以上的定制项目，只给文档自助，对方会觉得你不上心。关系强弱还有第二个判断：客户有没有主动往外推。演示性算例里有 3 家店把同事拉进来用，第 4 家甚至主动在本地生活账号上发你的介绍。

这两件事比任何服务承诺都实在。它们回答了「客户为什么不走」和「客户为什么愿意介绍别人」，而这两个问题评审一定会问。

渠道、收入、成本：商业模式画布里三个算钱的格子

前三组格子讲的是这门生意长什么样，这三格讲的是它怎么算账。评审时对方在脑子里做的事，是拿你写下的数字乘一乘，看你能不能自圆其说。前面九格写得再细，这三格对不上，前面全打折。这一格最实在。

三个格子的顺序有讲究。先写收入，因为收入决定成本的口径；再写成本，成本里要留出固定和变动两块；最后回头检查渠道，因为渠道决定了收入和成本各自的比例。

收入这一格写收钱方式，不写价格表

收入来源这格最容易写成一句「按订阅收费」。这句没错，也什么都没说。至少要写清三件事：按什么周期收、收多少、怎么涨。这三件事各自对应一个后面的追问，答不上任何一件，这格就撑不住。

按什么周期收决定你后面两年能算出什么。月付的产品，第 6 个月还在流失的团队，估值模型要按月重算。年付的产品，一次签 18 家就是 23.4 万元现金到账，看得见的部分比月付好看得多。

收多少要给区间和均价，别只给一个数。演示性算例里 18 家店每家每年 12000 元，其中 3 家是 18000 元的加强版，均价落到 13000 元。写均价和写区间差别不大，后者能扛住追问。

成本结构拆成固定和变动

成本结构这格要拆两块。固定成本不随客户数变：服务器基础包、办公室、创始人时间。变动成本跟着客户数走：云服务、短信、支付通道、售后工时。判断标准只有一条，客户数翻倍，这笔成本会不会跟着涨。不会涨的写左边。

表 4　演示性算例：一家干洗店排班工具的年收入与成本

这张表把订阅制生意的三笔账摆在一起。订阅和实施两笔进账加起来 28.8 万元，云与短信只占 6480 元，实施成本和实施收入刚好抵平。剩下的 22.75 万元要盖住的是人和房租。

这一栏空着的时候，对方只能自己猜你花多少。他往高的猜，你后面说出的每一笔钱都显得缩水；往低了猜，又会怀疑你藏了支出。把固定成本那几行补上，猜的环节就没了。

固定和变动拆开还有一个好处：你能算出下一个客户值多少钱。做订阅的公司盯变动成本，做买断的公司盯实施成本，一次交付要 40 个人天，一个都省不了。这笔数字还能填回关键活动那格。

资源与活动、伙伴、成本结构：商业模式画布后台那几格

后台这几格不影响你讲清生意，影响你能不能把生意跑起来。前九格是给别人看的，后台四格是给自己看的，不必逐格念，但每一格都得有底。

模板里这四格常被当成收尾的垃圾桶：资源写「核心团队」，活动写「产品研发」，伙伴写「与行业机构合作」。这种写法填完等于没填，评审时不问最好。

后台四格各写什么，附填写顺序

关键资源写你缺了它就转不动的三样东西，可以是人，可以是渠道，也可以是一份别人拿不到的东西。演示性算例写的是三项：两名能独立交付的实施工程师、覆盖 400 家门店的排班模板库、3 个本地生活平台的投放账户。

关键活动写三件你每周都在做的事。演示性算例是：每周上门给新店做一次数据导入，每两周发一次模板更新，每个月回访一遍 18 家店的用得情况。这三件事反过来就是你的排期表。

重要伙伴写你把哪一段活交出去了。演示性算例里，实施环节交给了 2 家区域服务商，合同写清实施费 3000 元一家、验收后 7 天内付款。这句话同时喂饱了伙伴格和成本格。

成本结构那格跟第四节重复，这里补的是「按什么分摊」。演示性算例里，服务器成本按门店数分摊，创始人每月 60 小时工时单独列成一行，不折现、不摊进单价。工时这行最容易漏，漏了之后你的毛利会好看得不真实。

一页自查：按顺序过一遍

自查有个固定顺序，从最容易暴露问题的地方开始。客户细分那格能不能写出三个客户名字，写不出说明你还在写行业。价值主张那格有没有具体的人和具体的数，没有说明你还在写形容词。都写得出，再往下走。

收入那格有没有一条完整算式，渠道那格有没有写清分成比例，这两格是自查的最后一关。按这个顺序过一遍，第十一格那一步常常省掉，剩下的空格留给下一轮填。

常见问题

商业模式画布要不要放进 BP 正文

不放整张。DocSend 给的种子轮 deck 结构指南里，常见页数区间是 19 到 20 页，画布 11 格会占掉两页。BP 正文放最要紧的那几格，画布留在附件里。

团队一起填还是一个人先填

一个人先填出能看懂的草稿，第二个人只做一件事：逐格追问依据。依据答不上的那格，标出来重写。这比九个人围着模板吵两小时有效，依据这件事没法靠讨论解决，只能靠追问。

早期项目没什么数据，这几格怎么填

数据格填当前状态和区间，别填预测。填「已接入 18 家店，签约数 6 家，在谈 11 家」，比填「预计年底 50 家」更可信。区间也要有来源：已付定金、已签意向、已开发票，这三档分开写。

一格写多少字算写满

一行到三行。超过三行说明你在写多格的内容，拆开。少于一行说明你只写了标题。有个笨办法，把这行念出来，听着像模板原文就重写。

填完还是讲不清，问题在哪儿

多半在客户细分和价值主张这两格。如果这两格换成别的公司的模板也照样成立，说明你写的是行业共识。判断办法很直接：把这格念给一个完全不懂你行业的人听，他能复述出具体的人和具体的数，这格才算过。

现在打开你那份商业模式画布模板，先在纸上写下上个月收款记录里每一笔进账的来源。四类归完，哪几格该写厚就有答案了。这一步今天下午就能做完。

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