投资人提问的开场三问：你们做什么、现在做到哪、为什么是你们

约了第一次会面，不知道对方会问什么。投资人提问看起来随机，其实顺序固定：先确认你做什么、你做到哪、为什么是你，然后才进入数字和判断。前三问没答完，后面那些带着判断题不会来。

这十五个问题分四组出场：开场三问、数字三问、判断三问、压力四问，会面结束前还有收尾两问。每一组的答案都落在 BP 的具体某一页上。先把清单摆出来，前面十三个问题会在会面中段依次出现，最后两个在结束时才问。

1. 你们做什么？
2. 现在做到哪一步了？
3. 为什么是你们？
4. 这一轮的钱花在哪？
5. 什么时候能打平？
6. 跑道还剩多久？
7. 凭什么是你们？
8. 这个市场多大？
9. 你们怎么获客？
10. 最大的风险是什么？
11. 为什么是现在？
12. 如果只能留一个指标，你留哪个？
13. 这一轮拿不到钱，你们怎么办？
14. 你希望我什么时候给答复？
15. 我这边要不要先做点什么？

「你们做什么」问的是你能收谁的钱

对方问这一句时，心里在判断你能不能收到钱。答案要同时给三样东西：谁付钱、付多少、为什么现在付。三样齐了，对方才有东西可以往下追。少了「为什么现在付」，追问你定价的合理性；少了「谁付钱」，追问你客户存不存在。

演示性算例。一家 6 人的外贸跟单软件公司，一句话版本是：「我们给年出口额 500 万美元以下的外贸工厂做跟单和单证管理，一年收 2.4 万元，现在有 22 家工厂在用。」

「现在做到哪」问的是证据，「为什么是你们」问的是不可替代的那一处

「现在做到哪」只收已经发生的事实。付费客户数、签下的金额、续费情况、团队里谁负责哪一块。计划里的事不算数，对方要的是已经付过钱的证据。

「为什么是你们」问的是换一个人做会怎样。答案落在两处：某个只有你手里有的资源，或者某件别人已经试过并且失败的事。Storydoc 2025 年 12 月对 130 万次演示会话的分析里，团队页独占全篇约 43% 的阅读时间，团队相关的追问值得多花时间准备。

表 1　开场三问：他在判断什么，你该给什么

数字三问：钱花在哪、什么时候打平、跑道还剩多久

前三个问题回答完，对方开始算账。这一段的答案全是数字，落在 BP 的财务页和问题页上。DocSend 2024 年的分页停留时长数据里，问题页约 38 秒，其余单页约 15 秒。一页十五秒能塞进去的东西很有限，每个数字都要有来处，别指望现场解释。

「钱花在哪」和「什么时候打平」：先给口径，再给数

「钱花在哪」要三个数：总额、覆盖的时间跨度、时间的分布方式。三样给完就停，投资人会自己往下拆。

「什么时候打平」先把口径说清。是毛利为正，还是经营现金流为正，这两条线的月份可能差好几个月。然后给月份，再给触发条件：到第几个月的时候，付费客户数或者月收入到多少。

顺序反了就会被追，直接说「第十四个月打平」，对方一定会问「按哪个口径」。

「跑道还剩多久」：这一问只考你敢不敢给保守数

算法就一个式子：可用现金除以月净烧钱。两个数一起给，再给一档保守的。给两档的意思是：我算过最坏的情况，对方听到的是一个把风险写进数字的人。

演示性算例。账上 86 万元，月净烧钱 8.6 万元，86 除以 8.6 等于 10 个月。如果把其中 20 万元算成受限资金（要留给退款和客户押金），可用现金变成 66 万元，66 除以 8.6 约等于 7.7 个月。

三个数字的准备顺序也有讲究：

1. 先算跑道。它是唯一带期限的数字，其余问题都要挂在它后面。
2. 再算打平月份。它依赖客户数的假设，假设变了月份就变。
3. 最后排钱的分布。分布受前两个约束，排早了就要返工。

表 2　数字三问：每个问题要给什么数

判断三问：凭什么是你们、市场多大、获客怎么来

数字过关，对方进入判断。这一段的答案在 BP 里都有对应页，你要做的是提前知道每一问落在哪一页。

「凭什么是你们」：把优势换算成别人要花多少钱

含糊的优势经不起追。「团队有多年经验」「行业资源丰富」这类话，对方听完只会跳过。换个说法：先说清你的对手或者替代方案是谁，再说多出来的那一个变量是什么，最后说这个变量对方要花多少钱、多少个月才能补上。

演示性算例。22 家客户里有 13 家来自同一条产业带的同行转介绍。对方要复制这个渠道，得重新在这条产业带上建立关系，按过往的销售周期看至少 18 个月。

「市场多大」和「怎么获客」：一个给口径，一个给结构

「市场多大」不要现场重算。给三段：口径一句话、总数、我们打算吃的那部分占多少。现场算三分钟，对方的注意力已经走了，DocSend 的分页数据里问题页只有约 38 秒。「怎么获客」给三段：渠道构成、单个客户的获取成本、哪条渠道可以复制到下一个城市。

演示性算例。22 家里转介绍 13 家（59%），付费搜索 6 家（27%），展会 3 家（14%）。转介绍的单客成本 300 元，付费搜索 2400 元。转介绍这条渠道才是要复制的那条。

表 3　判断三问：给什么，别给什么

压力四问：投资人提问里最硬的四个，最大风险、为什么是现在、只能留一个指标

判断三问答完，对方开始压。这一段的目的不是难倒你，是看你被压住之后还站不站得住。

「最大风险是什么」和「为什么是现在」：一个要具体，一个要证据

「最大风险是什么」要给一个具体的、能杀死公司的风险，加你的控制手段，再加认输信号。认输信号是加分项：什么情况下你会停掉这个方向。

演示性算例。头号客户占收入 41%（22 家里 9 家属于同一家工厂集团）。控制手段是半年内把这家占比降到 25% 以下，认输信号是连续两个月净新增低于 2 家。

「为什么是现在」要给证据，不要给感慨。三件套：外部变化（政策、平台规则、上游成本）、客户行为的变化、你自己的窗口期。带日期。

「只能留一个指标」和「拿不到钱怎么办」

「只能留一个指标」你可以选，选完说清为什么是它，以及它怎么带动别的指标。说「都重要」等于没答。

演示性算例。选月新增付费客户数，因为它决定打平的月份，也决定现金流，这三个数由它串起来。

「拿不到钱怎么办」要给替代路径。别答「会想办法」，也不要说「一定能融到」。演示性算例：拿不到钱就把团队从 6 人缩到 4 人，月净烧钱降到 6.2 万元，86 万元现金能撑 13.8 个月，同时把展会和付费搜索的预算停掉。

表 4　压力四问：给什么，别给什么

投资人提问答不上来：三种处理方式

答不上来很正常。真正扣分的是答不上来之后的处理方式：硬编、绕开、把话题带走。编数字是最差的一种，因为对方会去核。

三种能救场的接话方式

1. 承认没有，给出日期。这句话的完整结构是：我现在不知道，我会在某天某时给你。例如「这个客户的留存率我们还没算出来，下周三之前给你按月的数」。
2. 给范围，给假设。给一个区间，再说清区间是怎么来的。「单客获取成本在 800 到 1200 元之间，区间来自转介绍和付费搜索两批客户实际花销的差异」。
3. 把问题缩小成你能答的那一个。对方问「你们怎么获客」，你可以回「您是想听渠道构成，还是想听单个客户的成本」。对方点头之后，你只需要答半个问题。

现场最糟的三种答法

编数字是最差的一种，因为对方会去核。绕开的方式有两种：用「这个比较复杂」拖时间，或者把答案讲成产品介绍。

表 5　三种接话方式对照

会后动作：把投资人提问的答案变成下一步

会面结束不等于这一轮结束。对方的判断依据，除了当场听到的答案，还有会面之后你发过去的东西。

收尾的时候对方还会问两句，这两句决定了下一步的形状。第一句是「你希望我什么时候给答复」，第二句是「我这边要不要先做点什么，比如看你的产品后台或者介绍人」。这两句答完会面才算走完。

会后 24 小时里的四件事

1. 第一小时：发一页纪要，用他问问题的原话做行标题，逐条写上你的答案和下一步。
2. 当天：补齐你承诺要给的数据。数据还没算出来，就把口径和取数时间写上。
3. 24 小时内：给一个单一下一步动作。一个具体的会议时间、一份材料、一次产品试用，三选一。
4. 一周后：按对方所处的阶段调整材料的重点。早期看增长证据，Pre-A 之后看单位经济，再往后看规模化能力。

纪要怎么写才有用

三列足够。多写一段背景没人看，对方要的只有三样：他自己说过的话、你的答复、有人会在某天之前做某件事。

Storydoc 2025 年 12 月对 130 万次演示会话的分析里，给出清晰单一的下一步动作可多换来 22% 的会议，个性化开头提升约 29%，按阶段调整内容提升约 33%，两者叠加约 47%。这三条用在你发出去的每一份材料上，比用在他面前的那半小时更划算。

同时提醒一句，DocSend 与哈佛商学院 2015 年的合作研究里，200 多份成功融资 deck 的平均阅读时长是 3 分 44 秒。种子轮 deck 的平均阅读时长更短，DocSend 2023 年的数据是 1 分 56 秒。你写下的每一行，都要在这个时长里被读完。

表 6　会后纪要的三列模板

常见问题

十五个问题要按顺序答吗

准备的时候按顺序，答的时候按他问的顺序。他跳着问，你先答他问的那一问，再用一句「另外我把整体情况先说一下」把节奏接回去。

答案该写进 BP 还是现场讲

口径和数字写进 BP，现场只讲三句结论。现场讲的每个数字，都必须能在 BP 里找到出处。

会面只有 15 分钟，十五个问题怎么答

答不完，本来也答不完。15 分钟只够覆盖五个问题，按这个优先级排：做什么、做到哪、跑道多久、凭什么是你们、最大风险。其余的全部放进会后纪要。

对方问到我不做的行业怎么办

用三种接话方式里的第三种，把问题缩小到你有相邻经验的那一块，再给一个自查动作。别硬编一段你没做过的经验，那比承认不知道更伤。

团队页该准备到什么程度

团队页独占全篇约 43% 的阅读时间，Storydoc 2025 年 12 月的分析是这个数。准备三段：这个人过去做成过什么、现在负责哪一块、缺了他会卡在哪。

今天就把这十五个问题抄到一张纸上，每问后面写一句你自己的答案，再标上它落在 BP 的哪一页。抄完你会发现前五问有一半答不上来，那才是这次投资人提问真正要准备的东西。

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